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Les acteurs du service à la personne savent aussi lever des fonds ! Ezio est là pour le prouver.
À l’occasion du Salon des services à la personne (SAP), le stand d’ateliers a été pris d’assaut par des speakers de grande qualité et des curieux venus les écouter en nombre. Le fondateur d’Ezio, Sébastien Vray, a notamment pris la parole pour raconter comment il a réussi à lever des fonds grâce à son système.
« Une solution à un problème vaut mieux qu’une très bonne idée inutile »
En 2018, c’est lui la coqueluche du salon Silver Economy Expo. Avec trois prix remportés cette année-là pour un concept de livraison collaborative, Sébastien Vray semblait sur la voie royale de l’entrepreneuriat. Pourtant, sa société bat de l’aile et en 2019, opère un virage drastique. Finies les idées de livraison et de listes de course, l’entrepreneur s’attaque à un problème bien plus pénible : les moyens de paiement des aidants dans le cadre de leurs fonctions. « Une solution à un problème vaut mieux qu’une très bonne idée inutile », résume-t-il.
Jusqu’alors, quand les aidants professionnels faisaient des achats pour les personnes qu’ils assistaient, ils devaient avancer les frais avec leurs propres moyens ou utiliser la carte bancaire de la personne vulnérable. Deux solutions loin d’être idéales. Sébastien Vray se souvient d’ailleurs de conversations avec des professionnels du secteur : « Ils me disaient qu’ils étaient gênés de devoir prendre la carte de la personne dont ils s’occupent. Je n’ai pas inventé le problème, je l’ai entendu de la bouche de mes potentiels clients ».
Problème, pénibilité et preuve de marché
Alors, après avoir identifié le problème, Sébastien a voulu savoir à quel point celui-ci pouvait s’avérer délicat pour ses futurs clients. « En recueillant le besoin, on a vu qu’il était fort et pénible. On a conçu notre solution à partir de ça. Non pas en fonction de nos idées inventées dans nos bureaux et loin des attentes », appuie-t-il. C’est là qu’Ezio naît. En deux mots : une carte bancaire et une application pour mutualiser, simplifier et sécuriser les dépenses des aides à domicile.
Une fois le produit conçu et mis sur le marché, Sébastien rappelle qu’il faut le vendre. Le b.a.-ba dit comme ça… Mais c’est finalement un écueil dans lequel tombent beaucoup de start-ups en recherche de fonds. « Si vous n’avez pas encore vendu votre produit, n’allez pas chercher des investisseurs, ils ne voudront pas vous soutenir. Les business angels cherchent des preuves de marché en plus d’une solution à un problème pénible », averti notre expert.
Bien cibler les investisseurs les plus cohérents
Ezio signe alors avec une trentaine de clients avant d’aller chercher des capitaux extérieurs. Sébastien Vray le sait, maintenant pour passer un cap, il faut que quelqu’un investisse. Mais dans sa quête pour lever des fonds, l’entrepreneur se heurte à de nombreux refus : « Au début, je n’ai eu que des non ! Tous les investisseurs me disaient qu’ils croyaient en moi, mais que le potentiel du marché sur lequel j’exerçais n’était pas assez important. C’est là que j’ai su que je n’avais pas toqué aux bonnes portes. Eux voulaient décupler la mise en peu de temps, mais je ne pouvais pas leur promettre », se souvient l’entrepreneur.
« Les investisseurs, c’est tout un monde » poursuit-il, « certains veulent des millions d’euros tout de suite. D’autres voudront seulement doubler ou tripler leur mise. Enfin certains investissent pour prendre part à la stratégie de l’entreprise ». Alors, à la question : « Quel est le meilleur profil d’investisseur pour une entreprise de la silver économie comme la vôtre ? », l’entrepreneur répond : «Il faut se pencher sur les investisseurs qui savent que vous ne deviendrez pas nécessairement une licorne. Il faut quelqu’un qui a une bonne compréhension de ce marché ».
Le déclic de la première levée
Une fois l’investisseur trouvé, il est important de tisser quelques liens avec lui. « C’est quelqu’un qui sera là, qui mettra le nez dans vos chiffres. Vous devrez lui faire confiance pour qu’ensuite il vous accorde la sienne », conseille Sébastien. Pour lui, après cette étape d’observation, l’investisseur a décidé de miser 150 000 euros sur sa société Ezio. Une consécration ! Notre entrepreneur avait enfin la certitude qu’on pouvait croire en son système.
« Le premier investisseur, c’est celui qui prend le plus de risques. C’est bien plus rassurant pour des business angels de voir qu’ils ne sont pas seuls sur une start-up », pointe notre entrepreneur. Alors un an après sa première levée de fonds, le fondateur d’Ezio remettait le couvert. Cette fois-ci, c’est auprès d’un club d’investisseurs vendéens qu’il récupère 400 000 euros. Et ça y est, la machine est lancée. La crédibilité d’Ezio auprès des business angels et autres investisseurs n’est plus à faire. D’ailleurs, Sébastien Vray en prévoit déjà une prochaine, peut-être sous un autre modèle. Pourquoi pas le crowdfunding equity ?
