L’affacturage et ses formules toujours plus « à la carte »

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Customisation extrême

Désireux de séduire les petites entreprises comme les grands groupes, les factors développent des offres très segmentées et simplifiées, comme très complètes. Au choix du client.

En France, 25% des dépôts de bilan sont attribués à la défaillance d’un client. Un chiffre d’autant plus impressionnant qu’il concerne toutes les entreprises. Même en bonne santé, une TPE-PME n’est pas à l’abri de l’effet domino caractérisé par des faillites en cascade. Face au risque d’impayé, les entreprises se tournent de plus en plus vers l’affacturage, cette technique qui consiste à se faire payer immédiatement une facture en la cédant à un « factor » (qui se chargera ensuite de se la faire régler). Selon l’étude annuelle de la Banque de France (portant sur les huit principaux acteurs du secteur), l’affacturage représentait, fin 2015, près de 35 milliards d’euros d’encours de créances, soit trois fois plus qu’en 2003. La dynamique s’est confirmée en 2016 avec une production en hausse de 10% sur un an (à fin septembre 2016), selon les statistiques de l’ASF. Cette tendance s’explique également par la stratégie commerciale offensive menée par les grandes banques (qui détiennent la majorité des factors) ces dernières années. Ce financement est réputé très sûr, puisque sécurisé par une facture. Il vient par ailleurs en complément du crédit traditionnel, ce qui permet à un groupe bancaire de couvrir davantage une même entreprise cliente. Pour séduire un marché à fort potentiel – à peine 3% des PME sont équipées en France (contre 12% au Royaume-Uni) – les factors ont développé des offres à la carte qui s’adaptent aux besoins spécifiques de leurs différents clients. Autrefois, les TPE et les PME à la recherche de financement à court terme devaient également déléguer à leur factor la relance et le recouvrement, et le cas échéant, l’assurance crédit. Ce temps-là est révolu. Les sociétés d’affacturage proposent désormais à leurs clients des solutions qui intègrent, au choix, le financement, la récupération des règlements, le recouvrement et l’assurance impayés.

Fiction : David contre Goliath, la désillusion face aux grands comptes

« Les multinationales, tu verras, c’est prospère, ça paye cash ». Cette remarque de son père, David la ressasse chaque matin. Et elle le fait toujours bien rire… jaune. Comment pouvait-il se douter qu’en signant un contrat avec cette boîte du CAC 40, il allait risquer de mener sa jeune agence web à la faillite ? Tout avait pourtant bien commencé lorsqu’il avait remporté l’appel d’offre pour réaliser, puis entretenir, le site dédié de communication financière de l’un des fleurons de la Bourse de Paris. Mais c’était oublier que ces sociétés font parfois bien peu de cas de la myriade de prestataires sous leurs ordres, en tardant plus que de raison à régler leurs factures (1). Un vrai souci pour sa petite boîte à la trésorerie famélique. Inquiet, David s’est rapproché de sa banque pour « faire le point sur sa situation financière » (2). Au bout de quelques minutes, le conseiller bancaire lui a imposé la solution de l’affacturage, technique qui lui permettrait de récupérer du cash tout en se délestant des tâches chronophages comme la relance et le recouvrement. Mais quelques semaines plus tard, le jeune entrepreneur déchante. Si le cash est au rendez-vous, c’est au prix d’un effort financier majeur. Le factor, filiale de la banque, lui absorbe en effet l’essentiel de sa marge pour des services qui lui semblent finalement accessoires (3). En effet, sa principale cliente, vedette du CAC 40, ne risque pas la faillite. Dès lors, l’assurance impayés qu’il règle chaque mois rubis sur l’ongle est parfaitement inutile. De même, il n’est pas question de lancer un processus de recouvrement alors qu’une simple relance au bon service suffit à activer le paiement. Touché par ses déboires, son concurrent et néanmoins ami Mathieu lui a conseillé de se tourner vers les fintechs (4), qui proposent des offres à la carte. Malheureusement, ces dernières sont très sélectives. Si elles acceptent de financer les créances des multinationales, elles refusent parfois de couvrir les autres clients, de jeunes auto-entrepreneurs à l’avenir incertain. Au final, quelques mois plus tard, à force de sacrifices, David s’en est sorti grâce à l’affacturage. Fort d’une trésorerie à flot, il gère désormais avec doigté son poste clients, en utilisant un factor, traditionnel ou pas, selon ses besoins.

1/Le retard de paiement, une plaie pour les entreprises

Depuis 2009, la loi plafonne strictement les délais de paiement contractuels interentreprises. Ces délais ne doivent pas dépasser 60 jours à compter de la date de la facture, ou 45 jours fin de mois (article L. 441-6 du code de commerce), des délais spécifiques étant prévus pour certains produits ou services (article L. 443-1 du code de commerce). Pourtant les retards de paiement restent nombreux. Or, ils sont gravement préjudiciables à la rentabilité des entreprises créancières parce qu’ils leur imposent d’obtenir des financements de court terme auprès de leur banque. Ces retards ont un impact négatif sur leur trésorerie, sur leur compétitivité, voire, pour les plus fragiles d’entre elles, sur leur existence. Selon le baromètre Cabinet ARC-Ifop publié en novembre 2016, un quart des défaillances en France sont la conséquence de retards de paiement. Cette situation tend heureusement à s’améliorer. Les retards de paiements sont tombés à 11 jours en 2016, contre 13 jours un an plus tôt. « Les amendes infligées par Bercy restent trop modestes au regard de la taille des entreprises concernées pour avoir un véritable impact pédagogique et interpeller vraiment les directeurs financiers », regrette toutefois Denis Le Bossé, président du Cabinet ARC, spécialiste des délais de paiement.

2/Faire appel au factor

L’affacturage enregistre une croissance continue depuis sept ans et ses perspectives s’annoncent favorables. Toutefois, ce mode de gestion du poste client pourrait faire beaucoup mieux encore ! L’affacturage ne ressort que comme deuxième option des entreprises en matière de crédits de court terme, selon le baromètre 2016 sur les délais de paiement publié par Cabinet ARC. Face à leurs besoins de trésorerie, les entreprises considèrent le prêt bancaire comme la solution de financement la plus efficace (52%), loin devant l’affacturage classique (30%). Et 86% des entreprises considèrent l’affacturage classique comme une solution moyennement ou pas rentable car trop coûteuse. « L’affacturage reste trop coûteux, notamment pour les PME, lesquelles représentant un risque pour les factors n’ont pas le même pouvoir de négociation et n’ont pas accès aux mêmes taux que les grandes entreprises », indique Denis Le Bossé. Toutefois, les professionnels du secteur estiment que l’affacturage devrait poursuivre son essor chez les PME-TPE grâce aux efforts fournis par les factors pour pousser leurs offres. Chacun propose une offre dédiée. Il s’agit d’offres au forfait, packagées, par souci de simplicité pour les entreprises, dépendant du chiffre d’affaires mensuel confié et/ou du nombre de factures confiées. « Le forfait est facturé entre 150 et 350 euros selon les factors pour des sociétés réalisant un CA compris entre 100000 euros et 400000 euros, et entre 350 euros et 750 euros pour des sociétés réalisant moins 1,5 million d’euros par an. Un forfait auquel il convient d’ajouter des frais financiers qui dépendent du montant des factures à payer et de la durée du financement octroyé », révèle Cyril de Robillard, associé de Chateaudun Crédit.

3/Choisir le bon contrat

Depuis 2009, la loi plafonne strictement les délais de paiement contractuels interentreprises. Ces délais ne doivent pas dépasser 60 jours à compter de la date de la facture, ou 45 jours fin de mois (article L. 441-6 du code de commerce), des délais spécifiques étant prévus pour certains produits ou services (article L. 443-1 du code de commerce). Pourtant les retards de paiement restent nombreux. Or, ils sont gravement préjudiciables à la rentabilité des entreprises créancières parce qu’ils leur imposent d’obtenir des financements de court terme auprès de leur banque. Ces retards ont un impact négatif sur leur trésorerie, sur leur compétitivité, voire, pour les plus fragiles d’entre elles, sur leur existence. Selon le baromètre Cabinet ARC-Ifop publié en novembre 2016, un quart des défaillances en France sont la conséquence de retards de paiement. Cette situation tend heureusement à s’améliorer. Les retards de paiements sont tombés à 11 jours en 2016, contre 13 jours un an plus tôt. « Les amendes infligées par Bercy restent trop modestes au regard de la taille des entreprises concernées pour avoir un véritable impact pédagogique et interpeller vraiment les directeurs financiers », regrette toutefois Denis Le Bossé, président du Cabinet ARC, spécialiste des délais de paiement.

4/L’option fintech

Les fintechs tentent de se faire une place au soleil en mettant en avant leur simplicité d’utilisation et leur rapidité. « Finexkap propose aux TPE et PME un produit très proche de leurs besoins, à savoir une offre de financement ponctuel de créances commerciales sans engagement », souligne Cédric Teissier, codirigeant de Finexkap. « Nous sommes capables de financer des factures qui peuvent être très spécifiques et que les factors refusent bien souvent. Mais nous sommes extrêmement vigilants sur chaque facture que nous acceptons », précise-t-il. « Les TPE qui se tournent vers les fintechs n’ont pas les mêmes demandes que celles qui préfèrent les factors bancaires traditionnels. En premier lieu, une partie de ces sociétés est séduite par la rapidité de prise en charge de leur demande, ainsi que par le côté 100% digital de l’opération. Parfois, afin de compléter le dossier, un simple entretien téléphonique peut suffire, là ou un rendez-vous physique avec un factor bancaire est indispensable. Le besoin urgent de trésorerie est donc un facteur, mais l’absence d’engagement annuel et la possibilité de ne céder qu’une seule ou deux factures est un second critère différenciant (financement spot) », conclut Cyril de Robillard, associé de Chateaudun Crédit.

Pierre-Jean Lepagnot