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J’ai récemment eu l’honneur, dans le cadre de la nouvelle étape du programme « Je choisis la French Tech », de remettre à Anne Le Hénanff, ministre chargée de l’Intelligence artificielle et du Numérique, l’édition 2025 du rapport de l’Observatoire des relations entre start-up et grands comptes*.
Depuis plusieurs années, ces relations évoluent et même si elles restent complexes ou inégales, ce qui relevait autrefois de l’expérimentation devient aujourd’hui un choix stratégique assumé.
De cette nouvelle édition, nous tirons des enseignements clés.
Le premier consiste à valoriser une dynamique réelle : les achats publics auprès des start-up ont bondi de +33,4 % en 2023, pour dépasser 2,3 milliards d’euros.
Côté privé, la progression est plus modérée, mais structurelle, avec en moyenne près de 2 % des achats des grands groupes réalisés auprès de start-up, ce qui représente 60 millions d’euros par grande entreprise.
L’achat innovant progresse partout !
Le second montre que les collaborations engagées peuvent encore s’élargir.
65 % des start-up travaillent avec de grands acteurs mais près de 50 % d’entre elles n’a pas encore initié de relation commerciale avec le secteur public, ce qui révèle un réservoir d’opportunités à explorer.
Un potentiel immense existe aussi pour augmenter leur interaction avec les TPE, PME et ETI. Dans un contexte de tensions sur l’activité, la trésorerie ou la transformation numérique et écologique, ces partenariats peuvent devenir des accélérateurs décisifs.
Dans ce baromètre, un élément m’a particulièrement frappé : les critères RSE ne sont plus perçus comme une contrainte, mais comme un véritable accélérateur des relations commerciales.
Ils s’imposent désormais comme un facteur de différenciation, un indicateur de maturité et un gage de solidité entre partenaires économiques.
L’innovation et la responsabilité ne s’opposent plus : elles avancent désormais de concert.
Quant au troisième enseignement clé, plus lucide : il souligne, pour mieux les comprendre et les solutionner, les freins qui existent encore.
En effet, les échanges avec les start-up du panel mettent en avant des délais de décision perçus comme trop longs, des processus peu lisibles ou encore des difficultés à identifier les bons interlocuteurs.
Rien d’insurmontable, mais des irritants bien connus qui appellent à l’action.
Nous avons en effet pensé ce rapport non pas comme un simple état des lieux mais comme un véritable outil d’action.
C’est pourquoi nous avons travaillé avec l’ensemble de l’écosystème – administrations, entreprises, réseaux, incubateurs, organisations professionnelles et chambres consulaires – pour formaliser six bonnes pratiques très concrètes et applicables immédiatement.
Côté grands comptes, cela signifie par exemple : désigner un référent start-up, clarifier les besoins d’innovation, adapter certains cadres contractuels.
Pour les start-up, il s’agira de démontrer sa robustesse, renforcer la confiance ou encore proposer des modes de collaboration souples.
Notre ambition est claire : faire de l’achat innovant un moteur de transformation, de souveraineté numérique et de compétitivité durable.
À vous, dirigeants de start-up, de PME, d’ETI, de grands groupes ou d’acteurs publics, je veux dire ceci : la question n’est plus de savoir s’il faut mais comment accélérer cette collaboration.
Dans un monde où la vitesse d’adaptation fait la différence, l’innovation doit entrer davantage dans vos processus d’achat, dans vos stratégies, dans vos décisions.
Créer les conditions de cette confiance mutuelle, lever les incompréhensions, fluidifier les relations : ce sont précisément les messages importants à retenir de ce rapport.
Parce que l’innovation française ne manque ni de talents ni d’idées, elle a simplement besoin de partenaires prêts à passer à l’échelle supérieure !
*consultable en ligne sur www.mediateur-des-entreprises.fr
