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Quand le butin de l’entreprise s’évapore… Une chronique signée Anne Baron, directrice générale de l’association Les Rebondisseurs Français.
Dans l’Ouest entrepreneurial, la trésorerie, c’est l’or de la boîte. Le butin qu’il faut protéger à tout prix. Sans lui : pas de conquête, pas d’expansion, pas de saloon ouvert à la fin de la journée. Mais les impayés, eux, tirent sans sommation. « Un simple retard de règlement peut avoir un effet boule de neige et engendrer des difficultés majeures », prévient Jean-Philippe Fillié, fondateur de Dreki. Et parfois, c’est un braquage en règle : les créances s’envolent, la caisse se vide.
L’addition peut vite devenir salée et mettre l’entreprise en péril : « Selon la Banque de France, 25 % des fermetures d’entreprises sont dues à des impayés, soit 1 entreprise sur 4. Ce n’est pas nécessairement un manque de rentabilité qui met en difficulté une société, mais une trésorerie non sécurisée ». Alors mieux vaut garder la main sur le holster, pour éviter que ça ne vire au règlement de comptes à OK Corral.
Wanted : poser ses conditions pour sécuriser le deal
Dans le désert du cash-flow, les imprévus sont monnaie courante. Quand un client prend la poudre d’escampette avec la recette, il est souvent trop tard pour jouer les shérifs. Pour prévenir, chaque deal doit être bien ficelé avec des conditions générales de vente béton, des délais bien négociés et le profil du client passé au crible : c’est l’instinct de survie qui prime dans le Far West entrepreneurial.
Voici quelques ruses de Sioux à adopter :
- Dégainer un contrat clair dès le départ, avec des échéances gravées au fer rouge ;
- Relancer dès le premier jour de retard, sans attendre la cavalerie ;
- S’armer d’outils de suivi, d’assureurs-crédit ou de partenaires de relance bien rodés.
Prévenir les impayés, ce n’est pas jouer les cow-boys solitaires : c’est protéger son territoire avant que les vautours ne tournent au-dessus de la trésorerie et ne dévorent tout.
Rétablir la loi sans faire sauter la banque
Quand l’impayé persiste après quelques tours de rodéo, il faut envoyer la cavalerie. Contacter la Médiation des entreprises, ou faire appel à un tiers de confiance en renfort pour tenter de renouer le dialogue et récupérer ses deniers. Et si nécessaire, sortir l’artillerie (un peu plus) lourde : mise en demeure, procédure adaptée, assignation. Chaque action doit être pensée, calibrée.
Mais attention à ne pas rester seul au comptoir. « Le premier défi, c’est l’isolement. Lorsqu’un entrepreneur rencontre des difficultés, il a souvent du mal à en parler, à demander de l’aide ou à prendre des décisions rapidement. Pourtant, c’est en anticipant et en s’entourant des bonnes solutions qu’il peut retrouver de la visibilité. »
Anticiper les impayés, c’est éviter les duels inutiles et les balles perdues. Mieux vaut dégainer la bonne stratégie avant que la poussière ne retombe… et que la trésorerie n’ait disparu avec elle.
Mieux vaut prévenir que panser les plaies : la trésorerie ne revient pas toute seule au galop. Sécuriser sa boîte, c’est tracer sa route avec méthode, garder l’œil ouvert… et s’entourer des bons alliés.
