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Business décomplexé
Pour les petites structures et indépendants, BNI se développe en France et dans le monde. Sa recette ?
Un partage de réseaux et de bouche-à-oreille, avec des résultats mesurés précisément.
BNI, c’est un peu le rouleau compresseur du réseautage d’affaires. En une dizaine d’années, Business Network International est passé de un à plus de 600 groupes dans l’Hexagone, soit 17000 membres (+26% en 2016). Il se présente comme « le premier réseau d’affaires en France, en Europe et dans le monde ». Qui dit mieux ? Apparu en Californie en 1985, le réseau BNI doit son succès à une approche très rigoureuse et totalement décomplexée de la mise en réseau. C’est Ivan Misner qui a mis la méthode au point il y a une trentaine d’années. Après la perte d’un gros client, ce chef d’entreprise a décidé de réunir ses clients, fournisseurs et amis dans un restaurant dans le but que tout ce petit monde se partage ses carnets d’adresses respectifs. Le concept BNI est né. Depuis, il fait florès avec une règle toute simple : pas de concurrence entre les membres d’un même groupe. En clair : un groupe BNI ne doit jamais compter deux membres issus du même métier. Ce qui assure un fonctionnement serein d’une part (pas de conflits d’intérêt), et favorise la création rapide de nouveaux groupes d’autre part. Si bien que BNI est aujourd’hui présent dans 73 pays dans le monde et 95 départements de France métropolitaine. Paris compte à elle seule pas moins de 56 groupes.
Ordre du jour précis
La méthode BNI repose essentiellement sur le marketing du bouche-à-oreille et une devise : qui donne reçoit. Pas de faux-semblants : les membres sont là pour faire du business de la manière la plus efficace possible. Le cadre d’un groupe BNI est très structuré et l’accompagnement des membres est permanent (ateliers de formation, outils de suivi, accompagnement des groupes…). Un groupe se réunit chaque semaine à heure fixe autour d’un petit-déjeuner (7h30-9h) et dans un même lieu. L’ordre du jour est précis : chaque membre intervient une minute sur un volet de son activité et effectue une demande spécifique au groupe, puis viennent un focus de dix minutes sur un membre du groupe, des témoignages pour mettre en avant les résultats, l’échange de recommandations et les remerciements entre les membres. L’intégration d’un groupe se fait sur dossier et entretien. Chaque groupe est dirigé par un président et un comité de pilotage dont les membres changent tous les six mois et sont formés à leurs responsabilités par BNI France. Le réseau se réserve le droit d’exclure les membres qui ne respecteraient pas les règles du jeu. La première cause de renvoi est l’absentéisme ou le manque d’engagement.
« Ceux qui n’aiment pas la méthode BNI disent qu’elle est militaire et scolaire, ceux qui l’apprécient la trouvent structurée et efficace », résume Clémence Dias, coordinatrice du développement de BNI en France et Belgique francophone. Avant d’intégrer le réseau comme salariée, la jeune femme en a été membre pendant plus de cinq ans. « J’étais organisatrice de mariages et BNI représentait 60% de mon CA, explique-t-elle. Je ne faisais plus de prospection en dehors des réunions du groupe. » Baptiste Rollet est, lui, directeur de la publication du Petit Bulletin Saint-Etienne (journal culturel gratuit), gérant de l’agence de relations presse Loire RP et membre depuis quatre ans. « BNI m’ouvre à un réseau de professionnels en dehors de ma sphère habituelle : architectes, assureurs, avocats, sociétés de nettoyage, etc., commente-t-il. Or, dans mon métier, presque tout le monde peut être mon prospect. » Le réseau lui a été particulièrement utile au début, lorsqu’il s’est lancé en indépendant. Il lui a permis de dénicher l’essentiel de ses clients. Encore aujourd’hui, BNI constitue un « plus » dans son démarchage commercial. « Une réunion du groupe, c’est deux heures de prospection, c’est du vrai temps de travail et pas une rencontre informelle entre midi et deux ou en fin de journée. Il existe des clubs de chefs d’entreprise qui se réunissent une fois par mois ou par trimestre. Cela ne laisse le temps de rien faire. Quand on y croit un peu, BNI est un vrai levier pour trouver des contrats et explorer de nouveaux terrains. »
Business juteux
L’efficacité du réseautage à la mode BNI est précisément mesurée. « Un groupe à Sète a généré pour 205000 euros de business en l’espace d’une réunion, illustre Clémence Dias. A Rodez, un groupe qui compte 80 membres a échangé 98 recommandations en une séance et tourne à plus de 200000 euros de chiffre généré par réunion. » L’efficacité d’un groupe s’accroît à mesure que le nombre de membres augmente, toujours dans le respect de la non-concurrence. « D’ici trois ou quatre mois, nous aurons une dizaine de groupes à plus de 50 membres », anticipe Clémence Dias. Mais la marge de manœuvre est encore grande : « En Inde, certains groupes BNI comptent plus de 120 membres ».
L’efficacité a toutefois un coût : 160 euros de droit d’entrée et 925 euros de cotisation annuelle. A mille euros par membre, le business de BNI est particulièrement juteux. Car le réseau n’est pas associatif, mais bel et bien une entreprise. BNI France est en effet une SARL, master franchise de BNI Monde. Les cotisations permettent de financer les cinq salariés de l’équipe française ainsi que les formations et l’accompagnement des membres, qui sont avant tout des clients. Pour BNI, le ticket d’entrée élevé se justifie au regard du retour sur investissement. « L’an dernier, chaque membre de BNI France a reçu en moyenne 44084 euros de chiffre d’affaires supplémentaire grâce aux recommandations », calcule Clémence Dias.
La méthode BNI est particulièrement adaptée aux petites structures et indépendants qui n’ont que peu de temps à consacrer à leur développement commercial.
Yann Petiteaux
