Temps de lecture estimé : 2 minutes
Avoir la main sur la négociation
Chaque semaine, nous mettons à l’honneur un concept, une expression, une théorie, un jargon… directement lié à notre quotidien : la vie de bureau ! Zoom sur la méthode Mesore.
Comment avoir les cartes en main tout en assurant ses arrières en cas d’échec ? C’est la méthode Mesore. Comprenez la « Meilleure Solution de Repli », la solution à privilégier en l’absence d’accord conclu. Aussi connue sous le nom de Batna (best alternative to a negotiated agreement). À l’origine de ce concept, deux chercheurs Roger Fisher et William Ury. Cette méthode vous permet de toujours garder l’avantage dans une négociation. De manière plus concrète, Mesore permet d’anticiper, de savoir comment réagir. Par exemple, quand il est question du salaire durant un entretien d’embauche. Si le salaire proposé ne vous convient pas, pas de panique ! Vous aurez déjà préparé votre réponse argumentée. Sans cette méthode vous prenez le risque, dans la précipitation et la surprise, d’accepter une offre moins favorable. Une manière d’appréhender plus sereinement les négociations tout en restant sûr de soi et en gardant le contrôle sur la discussion.
Se préparer
Une négociation demande une préparation en amont. Dans un premier temps, identifier vos besoins, tout en gardant à l’esprit leurs limites. Dans le cas d’un entretien d’embauche, fixer un salaire raisonnable, acceptable. Déterminer également les alternatives possibles, à savoir des avantages non financiers ou d’autres opportunités d’emploi. Pour appliquer efficacement vos volontés, quelques conseils. Exprimez-vous avec assurance, tout en montrant habilement que vous connaissez votre valeur. Ne pas être fermé à la négociation, même si la proposition ne vous convient pas il est toujours possible de trouver un terrain d’entente. Et enfin savoir reconnaître le point de rupture. Si la négociation ne donne rien, plutôt que de céder à la partie adverse, mettez fin à la discussion avec respect et dignité. L’idée reste de ne pas repartir perdant de la discussion.
Le juste équilibre
La négociation est un jeu d’équilibriste. C’est comme au poker vous pouvez essayer de déceler le jeu de l’adversaire. Deviner le Mesore de l’autre partie, permettra de connaître ses limites et d’organiser son argumentaire autour d’elles. Et surtout de fragiliser sa solution de repli. Il faut ainsi, jouer finement en posant des questions par exemple. Une manière de récolter quelques indices. Mais aussi en vous renseignant en amont sur le fonctionnement de l’entreprise. Par le biais de connaissances, d’anciens employés ou via des publications sur le Web. À noter qu’en face aussi, des recherches ont pu être faites. Alors n’hésitez pas à vous mettre à leur place. Mais dans les faits tout ne se passe pas toujours comme prévu. Alors un bon négociateur saura s’adapter à la situation tout en restant calme. Et doit pouvoir trouver un juste équilibre entre ses souhaits et ceux de son interlocuteur.
