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Savez-vous ce qu’est vraiment une scale-up ? Question difficile. Grosso modo, on sait qu’il s’agit d’une grosse start-up. Mais encore ?

Soyons tout de même plus précis, sinon, ce serait trop simple. Selon Bpifrance, ce terme « désigne de jeunes entreprises, déjà sorties du statut de start-up mais qui, pour certaines, n’ont pas encore atteint le club très fermé des licornes ». En vérité, on pourrait dire que c’est un peu « l’ETI des start-up ». Ce n’est pas encore une licorne, certes, mais on est déjà loin des trois copains geeks qui font mumuse dans le garage. D’ailleurs, pour rester dans le vocabulaire de la ménagerie, on utilise le terme de « gazelle » pour qualifier ces entreprises à la fois agiles et prometteuses.

Une scale-up se caractérise par la réalisation de profits, un business model émergé et le plus souvent (même si cela n’est pas obligatoire) la réussite d’une première levée de fonds. En France, on citera ces quelques exemples : Doctolib, Lydia ou encore Qonto. Comme on l’a vu plus haut, les licornes incarnent, pour leur part, le haut du panier des scale-up. Elles se caractérisent principalement par la réussite d’une levée de fonds de plusieurs millions d’euros. Le terme anglo-saxon scale-up (qu’on traduirait par « montée d’échelle » de façon très littérale) répond toutefois à des caractéristiques bien précises. Croissance annuelle de plus de 20 %, chiffre d’affaires de plus d’un million d’euros, nombre de salariés supérieur à 10, augmentation annuelle du nombre de salariés de plus de 20 %. Autant de catégories précises qui ont été définies par l’OCDE. Notons aussi, selon l’entrepreneure américaine Bianca Miller-Cole, contributrice régulière au magazine Forbes, que plus de six scale-up sur 10 (57 %) ne sont pas passées loin du dépôt de bilan dans leur histoire. Ce qui prouve, décidément, qu’il ne faut jamais rien lâcher… Résilience. Patience. Et succès à la fin.

ENTRETIEN AVEC MATTHIEU SCHALLER, senior manager audit & advisory chez BM&A, expert en start-up et scale-up

Tout d’abord, pourriez-vous définir ce qu’est une scale-up ?
Il n’existe pas de définition formelle et précise. Une scale-up est une société qui a finalisé sa technologie, a su trouver son business model et son marché. Elle a également réuni les fonds nécessaires (IPO, levée de fonds, etc.) pour financer sa phase d’accélération, son changement d’échelle.

Quels sont les principaux enjeux auxquels une scale-up est amenée à faire face ?
Un changement d’échelle n’est jamais chose aisée pour une société. Si une scale-up a déjà démontré sa proof of concept (POC, c’est-à-dire la démonstration de faisabilité de son innovation) et l’a validée auprès d’un nombre réduit de clients/utilisateurs, le challenge est désormais de passer à une phase d’industrialisation. Cela nécessite de la structurer, condition sine qua non pour passer à une étape supérieure de développement. Concrètement, cela passe toujours par la case financement, celle-ci devant absolument être anticipée en amont, faute de quoi la crise de croissance peut intervenir assez vite et produire des effets redoutables. Il faut donc contrôler la structure interne pour garantir la pérennité de son entreprise.

Le risque principal d’une scale-up est donc d’avoir « les yeux plus gros que le ventre » et de ne plus parvenir à suivre la cadence ?
Absolument. Une scale-up peut rapidement être guettée par une crise matérialisée par une inadéquation entre les ressources/moyens disponibles et les besoins, impactant aussi bien les aspects financiers, humains, technologiques, productifs, industriels, etc. Il y a le risque, en cas de défaut d’anticipation, de se laisser dépasser par son marché. Il convient donc de contrôler sa croissance en structurant notamment les outils de pilotage et en implémentant un système d’information adapté et évolutif.

Une gestion « en bon père de famille » rendue plus que jamais essentielle par la dégradation économique du marché de la tech’, qui après avoir longtemps eu le vent dans le dos se retrouve confronté à un contexte bien moins accueillant. Le ressentez-vous dans vos activités ?
L’euphorie d’investissements dont nous avons tous été les témoins lors des dernières années s’est désormais considérablement altérée en 2023, avec une baisse significative des levées de fonds en volume. Nous le constatons également par exemple en observant la baisse du nombre de nouvelles « licornes ». Les critères d’investissement des fonds d’investissement et des partenaires bancaires ont été plus restrictifs sur 2023. Cela dévoile en contraste un effet presque positif : plutôt que de se concentrer immédiatement sur les levées de fonds, plus complexe à finaliser, les entrepreneurs cherchent aujourd’hui davantage à garantir la viabilité du business model et d’assurer une bonne rentabilité. La généralisation de cette approche plus prudente, rendue indispensable par le contexte global, est plutôt une bonne chose.

Un dirigeant de scale-up se doit donc d’être bien entouré, bien conseillé.
En effet. Les entrepreneurs ont par nature la tête dans le guidon, ce sont des combattants
de tous les fronts. Ils croient dur comme fer à leur aventure entrepreneuriale, ce qui est bien normal et légitime, mais ont besoin d’accompagnement. Il est en outre impossible de tout faire soi-même. Nous ne pouvons qu’inciter les entrepreneurs à s’entourer le plus en amont possible de professionnels dotés de cette indispensable expertise, complémentaire à celle de l’entrepreneur. Ils seront capables de les aider à structurer la croissance et planifier le développement de leur entreprise.

Un mot justement à propos du cabinet BM&A, au sein duquel vous oeuvrez. Quelle est la particularité de sa méthode d’approche ?
Avec près de quarante ans d’expérience et 300 collaborateurs, BM&A offre un panel très large et pluridisciplinaire de services, centré sur les métiers de l’audit, de la consolidation, du transaction services, du conseil financier, du RSE et de la maîtrise des risques, etc. BM&A a par ailleurs développé une activité dédiée aux entreprises innovantes sur l’ensemble de ces lignes de services. Grâce à nos sept hubs régionaux, nous proposons un maillage territorial tout à fait complet, avec une approche bien spécifique pour chaque entreprise. Nous sommes des piliers pour la croissance de nos clients, l’assurance de la pérennité et de la maîtrise de leur activité.

Pour finir, quelle analyse prospective pourriez-vous livrer, en ce début d’année 2024 ?
Après une année 2023 assez âpre, marquée par une baisse des plus gros investissements de près de 40 % par rapport à 2022, l’année nouvelle incarne la possibilité d’un espoir ; surtout si une baisse des taux venait à se profiler. Notons que si le contexte est aujourd’hui compliqué dans le domaine des nouvelles technologies, trois secteurs parviennent toutefois à tirer leur épingle du jeu… Et savent encore convaincre les investisseurs. Il s’agit des secteurs Cleantech, des logiciels informatiques et de l’IA ainsi que la Healthtech. On remarque qu’au-delà du seul aspect de la rentabilité, les entrepreneurs cherchent de plus en plus souvent à intégrer la question de l’impact (social, environnemental, etc.) à leur business model.
PROPOS RECUEILLIS PAR VALENTIN GAURE

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