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n°6
CLUB ENTREPRENDRE
croisée
de à part
du haut de gamme révèlent le dessous des paillettes et leur passion pour leurs produits.
Carol Duval-Leroy, présidente de la Maison de Champagne éponyme comptant parmi les grands indépendants, réalisant 60 millions d’euros de chiffre d’affaires pour 140 salariés, avec 200 hectares de vignes mais aussi un achat de raisins.
© Duval-Leroy
comme Krug ou Dom Pérignon et n’avons pas les moyens de travailler notre notoriété auprès du grand public, il nous faut donc passer par ces voies alternatives. WR : Je le suis, mais il est possible de toujours mieux faire. Le grand luxe est irrationnel, personne n’a besoin d’une montre à 500 000 euros, ni même à 15 000 euros. Il importe donc de faire rêver l’acheteur. Nous ne sommes pas là pour vendre une montre, mais pour donner envie de l’acheter. Faire du « forcing » à la vente ne servira à rien. Il faut développer une approche pédagogique pour démontrer la qualité et même la magie de nos produits. Nous ne vendons pas de Rolex ou de Cartier, c’est un autre métier. Mes sa-
lariés sont des passionnés qui connaissent parfaitement leurs produits. Même un vendeur en grand magasin d’une expérience de quatre ans ne pourrait être opérationnel chez Krono-
Quels sont les obstacles que vous avez rencontrés ? CDL : Je préférais le vin à la vente de vin, j’ai donc dû beaucoup apprendre dans le commercial et l’administratif.
grands yeux quand je leur dis que la Maison date de 1859
metry 1999 immédiatement, il lui faudrait suivre une formation. Nous essayons de le faire savoir, par notre magazine envoyé tous les deux mois à nos clients et de nombreuses publicités dans la presse.
“Les Américains ouvrent de
Carol Duval-Leroy
Mais le plus difficile reste la gestion du personnel. Le fait d’être une femme ? Le monde du vin est conservateur et masculin et il a fallu faire ses preuves. Mais la mixité n’a pas posé de problème. 40%
des salariés de la Maison sont des femmes, dont la chef de cave. Autre difficulté, les journalistes du vin ont attendu que nous fassions nos preuves. Le nouvel arrivant dans le luxe doit passer par une phase de purgatoire. WR : Je me suis frotté au plus grand paradoxe hexagonal : la France est le pays du luxe, mais c’est aussi là que le luxe y est le plus mal perçu. Nous avançons par autofinancement car il a été dès le début difficile de se faire accompagner. Les banquiers lyonnais travaillent avec de grosses entreprises industrielles qui ont une ancienneté de 50 ans et connaissent parfaitement leur chaîne de production et donc leurs besoins, ou avec des artisans de moindre taille. Mais lorsque nous leur demandons un chèque de 300 000 euros pour une boutique sur la Croisette à Cannes, ils ne comprennent pas, ne connaissent pas ce marché haut de gamme, ont l’impression que nous pouvons nous en passer. Enfin les Français ont un rapport étrange, et même unique au monde, avec l’argent. Je me souviendrai longtemps des gens qui parlaient de « problèmes de riches » lors des braquages de cette année à Cannes. Comment définiriez-vous votre management des collaborateurs ? CDL : Les dés sont pipés car je travaille beaucoup avec la famille et les collaborateurs du départ. La part affective a donc une bonne place. Nous avons tous fait la même promesse à mon mari avant sa mort, et ceux qui ont choisi de rester sont devenus des piliers. Je leur fais confiance,
