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CLUB ENTREPRENDRE
n°3
Interview
Tous les chemins
Alain Tonnard et Paul Morlet, deux entrepreneurs que tout oppose. Sauf leur
Comment êtes-vous devenus chefs d’entreprise ? Paul Morlet : Par le plus grand des hasards. Je n’avais pas de vocation d’entrepreneur. Je me suis lancé par défaut, tout simplement parce que je ne trouvais pas de travail. De plus, j’ai toujours eu un problème avec la hiérarchie, et ce dès l’école. J’étais un mauvais élève, peu adapté au système scolaire. Par exemple, je souhaitais toujours savoir dans quel but on me faisait faire ceci ou cela, sans jamais obtenir aucune réponse. Résultat, j’ai été envoyé en BEP d’électricien alors que je souhaitais poursuivre en seconde. Je l’ai très mal vécu. Puis, j’ai fait un Bac Pro en alternance à la SNCF. C’était l’encorrection auditive totalement par hasard, à la suite d’un job étudiant dans l’entreprise dans laquelle travaillait mon frère. Il s’agissait d’une société qui fabriquait des aides auditives. En observant ce marché, nous nous sommes aperçus que celui-ci était très mal structuré au niveau de la distribution. Les boutiques de distributeurs étaient quasiment invisibles, et en pharmacie ainsi que chez les opticiens, les prothèses auditives étaient reléguées sur les rayons des accessoires. Nous avons donc saisi la balle au bond, en suivant l’exemple des opticiens, qui étaient parvenus quelques années plus tôt à mettre leurs produits dans la rue, à la vue et à la portée de tous. De plus, nous savions
Alain Tonnard En 1977, à la sortie de son école de commerce, Alain Tonnard a créé Audika avec son frère Jean-Claude. Aujourd’hui, le leader français de l’appareillage auditif emploie 800 personnes réparties sur 450 points de vente, pour un CA de 107,8 M€ et un bénéfice de 6,9 M €
“ Je n’ai pas réalisé d’étude
de marché car je ne savais pas comment faire. Idem pour le buisness plan
” Paul Morlet
fer. Une fois diplômé, en 2010, je ne voyais aucune perspective d’avenir intéressante. Alain Tonnard : C’est tout l’inverse en ce qui me concerne. J’ai baigné depuis tout petit dans l’entrepreneuriat car mes parents et grands-parents étaient commerçants, et avaient monté leurs propres magasins. Depuis toujours, je souhaitais donc moi aussi créer mon entreprise. C’est dans ce but que je suis entré à l’université Paris IX Dauphine en 1971. Comment vous est venue l’idée de vos activités respectives ? PM : En regardant un tournoi de poker à la télévision. Je me suis aperçu qu’il y avait de la publicité partout, sauf sur les lunettes. A.T : A l’ origine, je souhaitais créer un hypermarché. Nous étions en 1977, c’était dans l’air du temps. Mais finalement, je me suis lancé dans la
que la taille et la technologie des appareils auditifs allaient évoluer considérablement, et dans des délais assez courts. Comment vous êtes-vous lancés ? A.T : Nous souhaitions organiser un réseau de distributeurs. Or, avec mon frère, nous n’avions que 20 ou 30 000 Francs à investir, et à l’époque, le capital développement n’existait quasiment pas. Dans un premier temps, nous sommes donc passés par la franchise. Petit à petit, nous avons développé notre réseau, notamment avec certains distributeurs que nous connaissions, et qui ont accepté de nous suivre. Dans les villes où nous ne trouvions pas de candidats, en revanche, nous avons développé nos propres magasins. Ceux-ci ont donc longtemps cohabité avec nos boutiques de franchisés, que nous avons rachetées progressivement, souvent lors du dé-
