Agences immobilières : une restructuration inévitable

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Par Xavier Belvaux, directeur général de We Invest France et ancien directeur du réseau Orpi.

TRIBUNE. Le métier d’agent immobilier traverse à nouveau une phase de bouleversements majeurs. Ce n’est ni une nouveauté ni un accident de parcours : chaque décennie redéfinit progressivement les contours de notre profession. Aujourd’hui, cette transformation est non seulement inévitable, mais absolument indispensable.

Une rétrospective de l’évolution immobilière

Les années 1970 ont marqué l’émergence d’un cadre légal avec la loi Hoguet, encadrant une profession autrefois proche du far west. Puis, les années 1990 ont vu l’essor des grandes marques comme Century 21, qui ont métamorphosé les agences avec une formation structurée, des outils marketing modernes et une véritable professionnalisation du secteur.

Dans les années 2000, l’apparition des réseaux de mandataires a bouleversé les conventions, misant sur la proximité locale et l’indépendance du conseiller immobilier. Ce modèle, autrefois minoritaire, représente aujourd’hui près d’une vente sur quatre, prouvant son importance croissante dans notre écosystème.

La décennie 2010 a introduit une nouvelle vague de disruption avec l’essor du numérique. L’automatisation des tâches, les outils d’aide à la vente et les réseaux sociaux ont radicalement changé nos interactions avec les clients. Ceux qui n’ont pas pris ce virage technologique ont rapidement subi les conséquences de leur retard.

2020 : une transformation accélérée

Après des années d’euphorie, l’immobilier connaît un net ralentissement. La recomposition de la profession est en marche :

• Les réseaux traditionnels stagnent, peinant à se réinventer face aux mutations du marché ;
• Les réseaux de mandataires, bien que solidement implantés, se heurtent à une concurrence effrénée, avec plus de 100 réseaux en France. Cependant, la moyenne de chiffre d’affaires par conseiller reste encore faible, et seuls les plus agiles réussiront à prospérer ;
• Les agences indépendantes, accablées par des charges croissantes et une concurrence intense, peinent à suivre le rythme ;
• Nos syndicats manquent de cohésion, et leur manque de poids face aux pouvoirs publics est un obstacle à l’unité nécessaire pour notre secteur.

En 2023, les ventes de logements anciens réalisées par les réseaux de mandataires ont mieux résisté que celles du marché dans son ensemble, démontrant la pertinence d’un modèle plus flexible, centré sur le client. Toutefois, ce succès est freiné par la saturation du marché et des enjeux liés à la formation et à l’accompagnement des nouveaux entrants. Cette réalité impose un changement de paradigme pour l’ensemble de notre profession.

Les défis à venir

Notre secteur fait face à des défis structurels qui nécessitent une mobilisation collective.

1. Hybridation des modèles : le clivage entre agences traditionnelles et réseaux de mandataires est devenu obsolète. Ce débat n’a plus lieu d’être, car les clients, eux, ne tranchent pas en ces termes. Pour eux, nous sommes tous des professionnels de l’immobilier, quelle que soit la structure. Il est impératif de s’unir, que ce soit au sein des organisations commerciales ou des syndicats, pour relever ensemble les défis qui nous attendent ;
2. Compétence : la montée en compétences est incontournable. Nous devons renforcer nos expertises, que ce soit en résidentiel, en immobilier professionnel, en viager ou encore en rénovation énergétique. Cette montée en gamme de notre savoir-faire passe par une formation continue accrue, garantissant une qualité de service irréprochable ;
3. Technologie : la transformation numérique n’est plus une option, mais une nécessité. L’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée, la simplification du parcours client et l’amélioration de la transparence grâce à la technologie sont les piliers sur lesquels repose la modernisation de notre profession. Seuls ceux qui maîtriseront ces outils seront capables de répondre aux attentes croissantes des consommateurs ;
4. Diversification : il est crucial de diversifier nos activités pour anticiper les besoins futurs. Cela inclut des services à plus forte valeur ajoutée, tels que la gestion locative, l’investissement immobilier ou la rénovation énergétique. Notre expertise ne doit pas se limiter à la transaction, mais embrasser l’ensemble des enjeux qui préoccupent nos clients.

Un appel à l’unité et à la transformation

Malgré quelques tentatives de rapprochement, notre secteur reste fragmenté. Les divisions entre mandataires et agences traditionnelles persistent, freinant l’innovation et la collaboration dont nous avons cruellement besoin. Trop souvent, les initiatives de collaboration se limitent à des événements ponctuels, sans réelle portée.

Nous devons aller au-delà de ces apparences. L’union fait la force : il est temps que notre profession parle d’une seule voix pour avancer sur des projets concrets. Cela implique :

• La création de plates-formes de partage d’informations ouvertes à tous les professionnels ;
• La mise en place de groupes de travail inter-réseaux pour aborder ensemble les défis communs ;
• Le lancement de projets d’innovation conjoints, notamment dans le domaine des nouvelles technologies ;
• L’instauration de normes communes visant à améliorer la transparence et la qualité des services.

Se transformer ou disparaître

La transformation de notre secteur n’est plus une option : c’est une nécessité vitale. Si nous persistons dans des modèles dépassés, nous serons les premières victimes de notre immobilisme. Nous devons unir nos forces, accélérer notre transition numérique, adapter nos modèles économiques à une réalité plus flexible et, avant tout, replacer le client au cœur de notre métier. Par ailleurs, renforcer la qualité de vie au travail (QVT) et la solidarité au sein de nos équipes est crucial pour bâtir une profession durable, humaine et résiliente face aux défis à venir.

L’immobilier est un secteur en perpétuelle évolution. Soyons les acteurs de cette transformation, et non ses spectateurs passifs. En unissant nos forces et en adoptant les innovations de demain, nous pourrons continuer à jouer pleinement notre rôle d’experts et de partenaires de confiance dans cette belle aventure qu’est l’immobilier.