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n°24
CLUb ENTREPRENDRE A la Une - La culture d’alliance
L'occasion pour EcoRéseau d'enquêter sur le sujet principal du Club Entreprendre,
C« O n n e g a g n e p a s q u ' a u d é t r i m e n t d e s a u t r e s » ( S u n T z u ) L’alliance, option intelligente pour croître et exporter sans grossir, mériterait d’être plus testée en France...
en rapport avec l'innovation et l'entrepreneuriat
roissance interne, PME s’aperçoivent qu’ils avant de le commercialiser trouve-mon-associe.fr qui de coopétition », remarque gies, comme l’utilisation croissance ex- constituent leur seule seuls sont dans le faux, ré- met en relation des per- Frédéric Le Roy. C’est ce des data dans l’assurance terne... Les diri- chance de répondre à des vèle Didier Tranchier, éga- sonnes cherchant à s’asso- même instinct de survie qui ou les nouveaux matériaux
geants français de PME- appels d’offres publics. lement business angel. La cier ou investir ensemble. dicte les alliances straté- composites dans l’aéronau-
ETi et même start-up ont un peu trop souvent ces mots à la bouche, et ou- blient le troisième moyen de jouer plus vite dans la cour des grands : l’alliance. Rapide, expérimentale et donc adaptée à l’incertitude économique, elle permet d’étudier des options stra- tégiques dans l’offre et la géographie de l’offre, sans mettre tous ses œufs dans le même panier. Les acteurs, qui peuvent être concur- rents, travaillent ensemble pour réaliser un projet com- mun tout en conservant leur identité, leur propre activité et leurs clients. « Je n’ai plus à expliquer le concept de « coopétition », mais les dirigeants semblent en- core avoir du mal à se lier pour mieux innover, acheter ou exporter ensemble », constate Frédéric Le Roy, professeur à l’Université de Montpellier i et au Groupe Sup de Co Mont- pellier, spécialiste du sujet(1). Les NTiC sont à la pointe dans ce jeu d’influence et de maillage du territoire. « Dans ce secteur, les grandes entreprises ont ten- dance à défendre leur partie de business initiale devenue « vache à lait », et à s’allier sur les nouveaux marchés où il importe en priorité d’aller plus vite que les au- tres », observe Didier Tran- chier, dirigeant d’Adelit consulting et de l’executive MbA en innovation digitale à l’institut Mines-Telecom. Mais s’il est courant de voir des start-up et PME répondre à des appels d’of- fres avec Microsoft, et se livrer une bataille acharnée par ailleurs, la pratique se répand dans d’autres indus- tries. Les cabinets d’archi- tectes nouent des partena- riats sur des projets précis, et de même nombre de
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« L’entreprise qui dispose
propriété intellectuelle est
De plus, les situations où
giques des PME de l’agro-
tique, bouleverse les fron- tières des industries, remet- tant en cause les prés carrés d’entreprises obligées de collaborer avec de nou- veaux acteurs. « Certains clients nous benchmarkent avec leurs sociétés de fac- toring, mais nous ne pou- vons proposer les mêmes conditions que les banques aux sociétés qu’elles jugent attractives. Nous nous adressons aux autres, qui ne sont pas dans leur cible. Il y aura une situation de coopétition, c’est le sens de l’histoire », prévoit Cé- dric Teissier, cofondateur de Finexcap, start-up de la Fintech qui rachète les créances d’entreprises en se fiant à un algorithme maison. Certains s’y mettent aussi parce qu’ils cherchent à limiter le coût des achats, comme les hôpitaux et cli- niques. Mais d’autres optent pour le partenariat non pas à cause d’un manque de ressources, mais de manière offensive. « Le cas du Ro- quefort est parlant : à un moment trois PME ont dé- cidé de communiquer sur une marque commune. Dans l’industrie du cham- pagne les viticulteurs in- dépendants ont marketé leur offre. L’agroalimentaire est un creuset de partenariats de ce type », cite Frédéric Le Roy, qui a étudié de près les vignerons du Pic Saint-Lou, qui vendent au- jourd’hui sous une marque ombrelle tout en restant concurrents. Certains cher- chent à pénétrer des mar- chés à l’autre bout du monde en se liant à des ho- mologues lointain. Un moyen aussi de suivre les grands clients donneurs d’ordres qui encouragent le mouvement, ou de se rendre plus crédibles à leurs yeux. « En agrégeant des
L’alliance transfrontalière, un moyen de d’augmenter considérablement sa zone d’activité...
d’un autobus pour une com- mune aspire à couvrir le marché de l’intercommu- nalité et se lie à son concur- rent », cite en exemple Fré- déric Le Roy. Mais ce phé- nomène en France répond encore le plus souvent à un impératif urgent. Les di- rigeants se lancent forcés
moins un moyen de se pro- téger que de valoriser ses actifs et de trouver des par- tenaires. »
il faut faire front de manière commune se multiplient. Dans le secteur de l’immo- bilier, le vendeur qui confie son bien à la vente en man- dat exclusif à une agence du réseau AMEPi le place en fait dans tout le réseau. Si c’est le concurrent qui vend au final, la commis-
alimentaire, cherchant à pe- ser face à la grande distri- bution. En outre le coût des technologies qui croît inexo- rablement a aussi un effet accélérateur. Les « frene- mies » pullulent dans les mobiles, suivant l’exemple des géants Samsung et Ap- ple qui se livrent de fu-
CONTEXTE PROPICE
L’environnement pourrait bien les aider à franchir le pas. Tout d’abord grâce à un esprit collaboratif accru,
Ne soyons pas naïfs. Il existe souvent dans les alliances un agenda caché, qui consiste à apprendre à faire
et contraints. Un tort. « L’esprit ouvert sur le par- tenariat est celui qui réussit le mieux. Ceux qui crai- gnent par-dessus tout la concurrence et veulent gar- der leur produit à l’abri
dopé par la prolifération sion sera partagée à 50/50
rieuses batailles sur le mar- ché et dans les tribunaux à propos des brevets, mais collaborent dans les puces et le design des semi- conducteurs. Et parfois l’évolution des technolo-
des plateformes. « Les ma- nagers dans l’entreprise sont les mêmes que les consommateurs le week- end », explique Pascal ber- ger, créateur du site je-
avec l’agence. « Un système qui permet de lutter contre l’offre Internet, dans un es- prit de défense de l’indus- trie ; les membres du réseau utilisent d’ailleurs le mot
ce que fait l’autre


































































































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