Page 30 - EcoRéseau n°20

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n°20
CLUB ENtREPRENDRE Interview croisée - Viticulteurs entrepreneurs
Vins sur 20
Dans chaque numéro, EcoRéseau s'intéresse à deux dirigeants/entrepreneurs qui ont un point commun ou une différence fondamentale, afin de connaître leur opinion sur la stratégie, l'innovation, la communication et de montrer
qu'il existe plusieurs manières de manager
Pour son 20e numéro, EcoRéseau s’infiltre dans le monde de Bacchus avec délectation, en interviewant
Lilian Barton Sartorius et Denis Durantou, viticulteurs et négociants du Bordelais, cherchant à assurer la transmission
Entreprendre dans le vin, est-ce forcément une vocation ?
LBS : C’est d’abord une longue histoire familiale. Et pour cause : mes ancê- tres, irlandais, installés côté rive gauche du bordelais, dans le Médoc, ont acheté le domaine de Château
de leur propriété familiale datant du 19e siècle. Rencontre.
Langoa en... 1821, et Châ- teau Leoville Barton cinq ans plus tard. Respective- ment 3e et 2e grands crus classés en 1855 sur l’ap- pellation Saint-Julien. Déjà à l’époque, ma famille fai- sait aussi du négoce, et ce, depuis 1725. Une seconde activité alors essentielle économiquement puisque les étrangers qui possé- daient des terres avaient pour obligation, à leur mort, de les restituer à la couronne, sans rien pouvoir laisser à leurs descendants. Heureusement, cette légis- lation a prit fin après la Révolution. D’ailleurs, j’assume toujours au- jourd’hui cette double cas- quette de viticulteur et né- gociant. Car si l’affaire de négoce familiale fut, in fine, vendue après la Se- conde Guerre mondiale, mon père anthony Barton en ouvrit une autre en 1968, et j’en ai donc la charge aujourd’hui.
lement en reprenant en 1983 la propriété. au-delà de l’exploitation d’un tel domaine, j’ai lancé en 1995 une affaire de négoce pro- pre à commercialiser les vins des propriétés voi- sines. Un moyen de générer des gains complémentaires, tout en faisant connaître le Pomerol auprès d’un pu- blic plus large.
Comment qualifiez-vous votre stratégie de développement ? LBS : Nous vendons éga- lement une grosse partie de notre récolte en primeur, en passant par des négo- ciants. Difficile de savoir exactement où finissent nos bouteilles, mais la plu- part sont vendues à l’étran- ger : Etats-Unis, Chine, angleterre... C’est le cas également pour mon acti- vité de négoce, où l’inter- national s’impose comme un débouché incontourna- ble. Car en France, les stra- tégies de revente s’avèrent plus complexes, avec des circuits de distribution plus éclatés et localisés. Nous veillons donc à faire des vins correspondant aussi bien à notre style qu’à notre
45 euros pour le Château Leoville Barton).
DD : Rappelons déjà qu’un préalable s’impose lorsqu’on entreprend dans le vin : la patience. Car s’il faut in- vestir dès le départ des sommes considérables pour valoriser sa propriété, le retour sur investissement intervient en général dix ans après les premiers frais engagés lors de la planta- tion d’une vigne ! toute stratégie de développement doit donc s’inscrire sur le long terme. En tant qu’en- trepreneur « de passage » dans la longue vie de ma propriété, un seul leitmotiv m’anime : assurer la trans- mission de mon exploita- tion dans les meilleures conditions. Et ce, en veil- lant à préserver notre marque de fabrique : pro- duire le meilleur vin tout en respectant la singularité de notre terroir et l’origi- nalité de nos saveurs. Car entreprendre dans le vin, c’est aussi composer avec certaines contraintes ! au- delà des réglementations classiques relatives à la production de boissons ali- mentaires, qui plus est, al- coolisées (règles d’étique-
©Guy Charneau
arrière-grand-père créa le château l’Église-Clinet, dans le terroir du Pomerol, en assemblant plusieurs petites parcelles du Clos de l’Église et du domaine de Clinet que ma famille exploitait depuis plus d’un siècle. Je suis donc devenu viticulteur assez naturel-
modèle d’export, à savoir des produits alliant finesse et élégance largement ap- préciés par le public an- glo-saxon. Et ce, tout en essayant de contenir les prix de nos bouteilles pour qu’ils soient « buvables » à table (environ 35 euros pour le Château Langoa et
tage, etc.), il faut compter les obliga- tions propres à chaque appellation, lors de la production de raisin (densité, cé- pages, rendements...), la vinification, l’éle- vage et la mise en bouteille. Pour réussir dans une telle activité, l’accompagnement d’un juriste est es- sentiel. Et plus encore dans le Bordelais, où le développement de nouveaux châteaux est très encadré. tout comme leur commer- cialisation ! Et pour cause : au lieu de ven- dre nos vins en direct auprès des particu- liers, ils transitent par des négociants, via « la place de Bor- deaux », le circuit de distribution le plus réputé de la région.
Lilian Barton-Sartorius, propriétaire des châteaux Langoa et Léoville Barton
En 1978, alors âgée de 22 ans, Lilian rejoint son père dans l’affaire de négoce Les Vins Fins Anthony Barton. Depuis lors, ils se répartissent les responsabilités : Lilian gère l’activité de négoce, où l’a rejointe son mari, Michel Sartorius, et Anthony s’occupe des vignobles. Lilian tend aujourd’hui à prendre une part de plus en plus active dans la gestion des châteaux Langoa et Léoville Barton.
En Californie, l’œnotourisme est déjà légion. Il s’agit d’un relais de croissance à ne pas sous-estimer
Lilian Barton-Sartorius
DD : Le métier de viticul- teur s’est transmis de gé- nération en génération dans ma famille, originaire du Libournais, situé côté rive droite du Bordelais. En ef- fet, en 1882, mon arrière-
L’autre spécificité de cette vente est qu’elle a lieu de manière anticipée, alors que les vins n’ont pas ter- miné leur élevage, d’où son nom de « vente en primeur », étalée entre mars et juin. Soit six mois après la récolte. Des cycles courts qui favorisent le zéro stock. au final, les négociants se chargent de commercialiser nos vins à travers le monde, aux par- ticuliers, restaurateurs, ca- vistes et importateurs. Car, rappelons le, 95 % de notre
business est tourné vers l’international. Cet export « de combat » est essentiel tant la France reste un mar- ché fermé avec des ache- teurs privilégiant les petits producteurs de leur réseau.
Diversifier son business dans un tel secteur est loin d’être une mince affaire...
LBS : Effectivement, la diversification est un enjeu essentiel. ainsi, au-delà de nos châteaux, nous ven- dons des vins de marque
dans le cadre de notre ac- tivité de négoce. Derniè- rement, nous avons lancé la marque La Croix Barton. Cette gamme complète nous permet de cibler une clientèle plus large via des vins moins onéreux pro- venant d’autres vignobles. Ce qui favorise la diversi- fication de notre activité sans avoir à supporter l’ac- quisition d’autres do- maines. Même si nous n’excluons pas le rachat de propriétés. La preuve : en 2011, nous avons relevé
30 Mai 2015