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n°36
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EPREnDRE Business guides - L’innovation des factors
LES FACTORS AUX PETITS SOINS
« Le marché de l’affacturage est en plein boom, soutenu par les initiatives de factors qui cherchent à toucher des entreprises de plus en plus petites, à partir de 200000 euros de chiffre d’affaires », indique Gilles Maman, responsable Sales Support & Marketing chez aBn amro. Selon cyril de Robillard, associé de chateaudun crédit, « le forfait est facturé entre 150 et 350 euros selon les factors pour des sociétés réalisant un chiffre d’affaires compris entre 100000 et 400000 euros, et entre 350 et 750 euros pour des sociétés réalisant moins de 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires par an. Un forfait auquel il convient d’ajouter des frais financiers qui dépendent du montant des factures à payer et de la durée du financement octroyé ». ces offres appelées « full factoring » proposent en règle générale de prendre en charge la gestion du poste client, incluant la gestion des encaissements, le financement, la relance, le recouvrement, et l’assurance-crédit. Toutefois, beaucoup de TPE ressentent le besoin de mettre leur banque en concurrence, via des courtiers, dans la mise en place d’un contrat d’affacturage. En effet, cyril de Robillard détaille : « le délai d’instruction d’un dossier pour la mise en place d’un contrat d’affacturage avec un factor bancaire peut paraître long pour un dirigeant de
2 TPE. Il faut plusieurs jours, souvent p3 4
COUVERTURE DE FACTURES INTERMÉDIAIRES
turage avec un factor. L’affacturage pour les TPE doit répondre à un critère d’urgence que les réseaux bancaires traditionnels ont parfois du mal à satisfaire. Sur ce point, un courtier permet d’accélérer
lus d’une semaine pour nouer un contrat d’affac
les processus de décision des factors, par sa connaissance du marché et des offres ».
L’AFFACTURAGE CONFIDENTIEL À LA PORTÉE DU PLUS GRAND NOMBRE
L’ESSOR DES FINTECHS PROFITE À TOUS
L’affacturage confidentiel présente la particularité que la relation avec le factor n’est pas portée à la connaissance des clients. Premier atout de cette op- tion : l’image de l’entreprise ne souffre pas, puisque le recours à une société d’affacturage n’est pas ébruité. Le deuxième avantage : la société conserve la main sur la gestion du poste client ainsi que sur les créances commerciales qu’elle établit. Une façon de pérenniser l’aspect relationnel et, ainsi, d’écarter un des inconvénients de l’affacturage traditionnel : la dégradation de la relation client-fournisseur. « De plus en plus d’entreprises veulent conserver la ges- tion du recouvrement, la relation client étant stratégique », constate Gilles Ma- man. « Autrefois réservé aux multina- tionales et grandes entreprises, l’af- facturage confidentiel est désormais proposé de plus en plus aux PME, leur permettant de garder la gestion du poste client. Nos contrats d’affac- turage confidentiels incluent également une assurance-crédit pour protéger nos clients contre l’insolvabilité de leurs débiteurs. Nous acceptons éga- lement la délégation d’assurance quand nos clients ont déjà un contrat d’as- surance crédit », indique Béatrice col- lot, directrice Global Trade and Re- ceivable Finance France chez HSBc France. cette option a également
Pour élargir leur clientèle, les factors font
feu de tout bois en diversifiant notamment
leurs solutions de financement. Par exemple,
les nouvelles offres cadencio de crédit
agricole Leasing & Factoring et Pro Situ
de natixis Factor permettent de financer
les factures intermédiaires, qui correspondent
à des prestations en cours de
réalisation. « L’offre Cadencio s’adresse
notamment aux secteurs de la construction
(marchés publics et privés), de l’informatique
et de la fabrication industrielle, où les so-
ciétés sont souvent engagées dans des pres-
tations longues, complexes et coûteuses et
confrontées à des problématiques de liquidité
et à des contraintes de délais de
paiement. Cadencio leur permet de soulager
leur trésorerie en bénéficiant d’un finan-
cement rapide des créances cédées », ex-
plique orli Hazan, directrice de la relation
clients affacturage de crédit agricole Leasing
& Factoring. FactoFrance, l’entité née du
rachat des activités de leasing et d’affacturage
de General Electric en France et en alle-
magne par BFcM (Groupe crédit Mutuel),
a pour sa part lancé une solution de finan-
cement des stocks couplée à de l’affacturage
classique. Il y a trois ans déjà, aBn amro
a innové en lançant un produit pour financer
les centrales d’achat, dans le sport et les
matériaux de construction. « Nous avons
combiné le reverse factoring et l’affacturage
confidentiel dans ce produit qui sert les in-
térêts des fournisseurs, des adhérents et de
la centrale. L’un des objectifs est de permettre
aux adhérents de payer leur fournisseur
non pas à 45 jours mais jusqu’à 120 jours,
tout en étant en règle par rapport aux grâce à un récapitulatif des frais payés annuellement et à un
5l’avantage d’être moins onéreuse puisque les services du factor sont plus limités.
Pour élargir leur clientèle, les factors misent de plus en plus sur l’international. « Pour se développer aujourd’hui, les entreprises, et notamment les ETI, mettent en place des projets d’expansion à l’international. D’ailleurs, il est intéressant de noter que le développement à l’international est bien reflété dans les chiffres du marché de l’affacturage », explique orli Hazan. Depuis quelque temps, la part de l’activité à l’étranger augmente et tend vers presque un tiers des opérations d’affacturage en France, puisqu’elle représente aujourd’hui 29,1% du total des opérations à la fin du premier semestre 2016, contre 18,8% il y a trois ans. « Cette information nous apporte deux éléments : une augmentation de l’activité à l’international mais aussi un nombre croissant d’entreprises qui font appel à l’affacturage pour se développer », souligne orli Hazan. crédit agricole Leasing & Factoring propose par exemple deux offres qui sont particulièrement adaptées pour accompagner la croissance à l’international. « Pour les entreprises françaises actives à l’export, notre offre inclut le financement des créances, la relance et le recouvrement adaptés aux spécificités locales, la couverture du risque client, ainsi que la gestion administrative et comptable. Pour les entreprises ayant des filiales en Europe, notre offre European Pass permet de bénéficier d’une gestion centralisée des contrats », détaille la directrice de la relation clients affacturage de crédit agricole Leasing & Factoring. De son côté, natixis Factor, qui accompagne déjà les entreprises françaises dans 15 pays, vient d’ouvrir une filiale au Danemark. « Les sociétés d’affacturage accélèrent clairement leur développement à l’international. Une tendance logique qui accompagne l’exposition croissante des PME-TPE aux marchés européens, voire à d’autres continents. HSBC, présent dans 55 pays, tire son épingle du jeu en proposant des services dédiés pour l’Europe, l’Asie et les Etats- Unis », conclut Béatrice collot.
Depuis près de deux ans, le marché de l’affacturage est bouleversé par l’émergence de nouveaux acteurs, les fintechs, à l’instar de Finexkap, creancio, Urica ou encore aston iTrade. « Nous venons de dépasser le cap des 50 millions d’euros de factures financées depuis notre lancement début 2015. Le service offert par Finexkap affiche une croissance d’environ 20% par mois depuis le début de l’année. Les TPE/PME s’in- téressent de plus en plus aux services des fintechs comme la nôtre. Surtout, elles nous font de plus en plus confiance. Ainsi, 60% de nos entreprises clientes utilisent le produit offert par Fi- nexkap comme l’une des sources principales de financement court terme. Cette récurrence illustre l’atout du financement non bancaire en ligne », se félicitent arthur de catheu et cédric Teissier, fondateurs dirigeants de Finexkap. « C’est sur la demande forte de réactivité (réponse online) et de dématé- rialisation (100% digital) que les fintechs ont basé leur com- munication. Ainsi, le marché a beaucoup évolué ces dernières années (offres au forfait, pas de minimum annuel, pas d’enga- gement annuel, facturation réduite si pas d’utilisation) cherchant à innover tant sur les prix que sur les produits », constate cyril de Robillard. Pour autant, les factors traditionnels ne semblent pas inquiets de cette concurrence finalement motivante. « Les fin- techs sur l’affacturage sont complémentaires aux acteurs bancaires : le digital n’est pas une fin en soi mais un moyen de nous adapter aux attentes et aux usages de nos clients, 100% humain/100% digital », indique orli Hazan. actuellement, crédit agricole Leasing & Factoring investit massivement pour adapter ses offres, sa relation client et ses applications. « Nous étudions également avec intérêt le business model des fintechs, qui mettent en avant leur simplicité de fonctionnement et leur rapidité de financement. Leur arrivée sur le marché nous pousse, en tant que factor banquier, à réfléchir à l’évolution de notre business model auprès de notre clientèle de professionnels et de TPE, pour qui l’affacturage peut être perçu comme une solution compliquée », reconnaît orli Hazan. « Afin de le simplifier auprès de ces clients, les différents factors français se sont d’ailleurs associés pour mettre en place une clarification des frais inhérents à l’affacturage, en les rendant plus lisibles
délais légaux (LME) », résume Gilles Ma- man.
glossaire commun qui explicite les terminologies liées à cette solution court terme », poursuit-elle.
CAP SUR L’INTERNATIONAL
46 Déc. Jan. 2017
Cahier pratique n°2 - Affacturage