Page 42 - EcoRéseau n°30

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n°30
CLUB ENTREPRENdRE Business guides - Pièges à éviter lors du développement de l'entreprise
1 ÊTRE FRiLEux Au momEnT d’ALLER voiR LEs bAnquEs ? 2
AvoiR LEs REins soLidEs
La frilosité est souvent de rigueur chez les entrepreneurs qui démarrent ou se développent. « Une problématique revient de manière récurrente chez les porteurs de projet. Celle du financement. Nombreux sont ceux qui se situent dans une logique d’autofinancement. Ils souhaitent investir une épargne sans regarder les possibilités de prêts bancaires ou les moyens de financements alternatifs. Ils injectent donc une grosse partie de leur épargne dans le matériel et démarrent sans la trésorerie suffisante », explique Cyril Ba- raban, directeur général d’initiative 95.
Selon une enquête menée par le cabinet Soregor sur l’année 2014-2015, 40 à 50% des créateurs définissent mal les notions de Besoin en fonds de roulement (BFR), seuil de rentabilité, capacité d’autofinance- ment. dans la même veine, 56% de l’échantillon in- terrogé ignorent le chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir l’ensemble de leurs charges. Si la création d’entreprise pour les nuls est désormais dans les bacs, il n’empêche que le futur des porteurs de projet reste trouble en raison d’un manque de pilotage serré et d’un manque d’anticipation. « Sur l’ensemble de nos dos- siers, nous constatons un écart de 30 à 40% entre l’exercice réalisé et le prévisionnel en année 1. Au-delà du pilotage, il faut aussi se préparer et faire face aux problèmes d’impayés. Il faut des reins solides dès le démarrage », remarque Cyril Baraban.
Mais cette optique de financement met l’entrepreneur en zone de risque. « Il importe de conserver une part de l’apport et de ne pas tout présenter dans un dossier de financement, afin de garder des réserves de trésorerie qui ne seront pas intégrées dans le prévisionnel adressé à la banque », complète le professionnel du conseil en développement des en- treprises. Les réseaux d’aides sont ainsi nombreux à proposer des prêts à taux zéro. Gare toutefois à trop compter sur les concours et autres prêts d’honneur au-delà de leurs vertus d’accompagnement et de notoriété. Un business model savamment mûri se réalise sans aides... Ces dernières apportent de la sérénité, un matelas qui permettra de nouveaux développements.
3 L’idée de génie et sa formalisation en modèle d’affaires ne suffisent pas. Si vous n’êtes pas commercial dans l’âme, associez-vous avec une personne férue de « business development ». Méfiance sur les pro- jets technologiques et de niche qui font miroiter monts et merveilles, levées de fonds mirifiques et ouvertures au capital grandiloquentes. Créer revient à vendre. Vendre son projet aux investisseurs, vendre son produit/service au marché visé, vendre son produit auprès des fournis- seurs et prestataires, vendre son entreprise auprès des médias... « Dans notre portefeuille, nous avons suivi plus de 450 entreprises. Pour 70% d’entre elles, l’échec s’explique par le manque de construction d’un plan commercial. Certains créateurs manquent de réflexion à ce sujet, n’ont pas songé à leur positionnement, à la manière de distribuer le service ou le produit... Il faut absolument bétonner son plan d’action commercial et y allouer les moyens nécessaires. C’est valable pour tout type de projet », prévient Cyril Baraban.
4 béTonnEz vos CGv
LE CommERCiAL, nERF dE LA GuERRE
document juridique obligatoire, les CGV – pour conditions générales de vente –, sont un prérequis pour éviter de nombreuses déconvenues. Passer par un tiers expert ou le rédiger par vous-même, peu importe... L’idée de- meure celle de vous sécuriser dans le cadre de votre activité. Outil juri- dique, les CGV doivent inclure le barème de prix à l’unité, les modalités de réduction, les conditions de règlements, règlement des litiges, mode de livraison, traitement des impayés... Grosso modo, elles déterminent le cadre commercial et financier auquel le client et/ou le fournisseur accepte d’agréer s’il recourt à votre service et/ou produit. Rappelons que le fait d’éluder un point en particulier dans les CGV aura pour conséquence d’être traité dans le cadre de la législation en vigueur.
aussi, rédiger des CGV en bonne et due forme permet-il bien souvent d’éviter le contentieux. Si hélas, le différend se judiciarise, là encore ce document pourra faire force de loi auprès des autorités légales.
Enfin, bétonner les CGV revient aussi à optimiser sa propre trésorerie et rentabilité. Pensez à régler avec minutie vos conditions de paiements. Par exemple, les réduire au minimum et circonscrire les conditions d’obtention et de maintien des lignes clients, sans omettre les sanctions financières en cas de retard, permet une gestion plus aisée de votre portefeuille client. Ne vous reste plus qu’à anticiper.
5 Qui dans votre entourage n’a jamais reçu un mail ou une facture suite à une reconduite tacite d’un contrat en location financière ? Si cela vous rappelle de mauvais souvenirs, voici quelques recommandations pour éviter les chausse-trappes à ce sujet.
Téléphonie, bureautique, photocopieuse, site internet, serveurs... Tous les basiques de vos outils de travail peuvent faire l’objet d’un contrat en location financière. « Cela peut être la source d’un dévoiement, car à l’origine ces contrats étaient prévus pour des biens matériels et non une prestation immatérielle. L’erreur est souvent la même. L’entrepreneur signe un contrat suite à la visite d’un commercial, mais il ignore qu’il passe un accord qui se joue à trois entre le prestataire, une société financière et l’entrepreneur », explique Yvan Corvaisier, avocat fon- dateur et associé de BC avocats.
GARE à LA LoCATion FinAnCièRE
Ce ménage à trois est souvent source d’un imbroglio sans fin dès que les premières difficultés surviennent. Un problème de maintenance ? « Souvent dans ces contrats, aucun recours n’est possible en cas de dysfonctionnement car il n’existe pas de lien explicite, de connexion directe entre la société financière et la société prestataire. D’autant que le contrat mentionne généralement que vous avez mandaté l’entreprise pour qu’elle puisse trouver une société financière », poursuit Yvan Corvaisier.
La jurisprudence a depuis modifié légèrement la donne en contestant la notion de divisibilité dans le contrat entre les différents acteurs de la prestation. Se pose aussi la question de la reconduite automatique du contrat. L’avocat insiste sur le fait de prendre les devants très tôt pour résilier le contrat. « Ce type de contrat est alléchant car les loyers payés à court terme sont moins chers qu’investir en propre dans du matériel. Mais dans la réalité, je n’ai pas d’exemple de location financière contractuelle qui ne soit pas abusive. La règle d’or, c’est de soumettre le contrat à l’avis de son associé ou au conseil d’un professionnel », conclut Yvan Corvaisier.
42 Mai 2016
Cahier pratique n°1 - Conseils Développement