Page 44 - EcoRéseau n°23

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n°23
C L U B E N T1
REPRENDRE Business guides - Recouvrement
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RIGUEUR ET DISCIPLINE
LA CONNAISSANCE DU CLIENT
« Un seul impayé client peut causer le dépôt de bilan d’une entreprise », avertit Denis Le Bossé, président du Cabinet Arc. Selon lui, « avant même de s’impliquer dans une relation commerciale, il est nécessaire de se renseigner sur son futur partenaire : sa surface financière lui permet-elle de faire face à ses engagements ? Est-il coutumier des retards de paiement ? Qui sont ses di- rigeants ? Et au moment de la négociation commerciale, la question des moyens de paiement et des garanties ne doit pas être éludée. » La consultation de bases de données telles qu’Infogreffe.fr et Bodacc.fr ou d’organismes spé- cialisés dans l’information commerciale (Altares, Coface, Creditsafe, Societe.com...) permet de recueillir des renseignements utiles sur la santé fi- nancière des entreprises : bilans, statuts, annonces légales, registre des nantis- sements ou privilèges, cartographie des dirigeants et des sociétés du groupe, et même diagnostics financiers ou enquêtes de solvabilité. Il ne dépose jamais
« Dans la mesure du possible, au-delà du bon de commande, sur papier volant, même avec en-tête, il faut imposer un véritable contrat pour formaliser sa relation avec ses clients. Ce contrat doit prévoir tous les éléments nécessaires à la bonne relation entre les deux entreprises : décrire la marchandise, les modalités de paiement et de livraison ainsi qu’une clause d’attribution de compétences, c’est-à-dire définir le tribunal qui sera saisi en cas de désaccord », affirme Denis Le Bossé. Le dossier client comporte généralement le nom du commercial, le numéro Siren/Siret du client, le rappel des modes et délais de paiement, le nom des personnes chargées de la passation de commande, et le nom des agents qui s’occupent du règlement chez le client, sans oublier l’adresse précise de facturation. L’imprécision de ce genre d’information constitue une source considérable de retards de paiement. « L’absence du numéro de commande, exigé dans la plupart des grands groupes, est l’une des causes de retard les plus fréquemment observées. Une mauvaise adresse, un envoi au
3 ses comptes au greffe du tribunal de commerce ? Cela dénote un manque de transparence suspect, de même qu’une domiciliation commerciale doit inciter à la vigilance.
4siègelorsquelafacturedevraitêtreenvoyéedirectementàl’usine, une raison sociale erronée... et votre facture n’est pas traitée », explique Denis Le Bossé.
LES SOCIÉTÉS DE RECOUVREMENT EN ACTION
« Malheureusement, les entreprises ont tendance à retarder l’appel à nos services pour des raisons budgétaires ou parce qu’elles n’osent pas affronter le mauvais payeur. Ce qui peut être préjudiciable car un poste client mal géré peut très vite conduire à une dégradation de la trésorerie », explique Sylvain Corpet, directeur général adjoint de DSO-Interactive. Si votre entreprise n’a pas de service juridique, mieux vaut choisir de déléguer le recouvrement contentieux. « Une parfaite maîtrise des techniques de recouvrement permet d’accélérer la transformation des créances en cash, ce qui doit être la priorité du DAF », plaide Denis Le Bossé. L’entrée en scène d’un tiers ayant un impact psychologique ; l’intervention d’un cabinet peut contribuer à réduire le nombre de jours de retard de paiement. D’autant que l’impayé vieillit mal : une procédure de relance suppose d’agir vite, tout en faisant preuve de tact et de fermeté auprès du client. « Même si la prescription pour les créances commerciales est de cinq ans, il convient d’agir sans tarder. Votre client peut avoir mis la clé sous la porte avant que vous n’ayez pris les mesures adéquates », alerte Sylvain Corpet. Tous les spécialistes du recou-
OSEZ LA RELANCE, MÊME AUPRÈS
5vrement le savent : plus la créance est ancienne, moins elle a de chances d’être re- couvrée. Combien coûte ce service ? En principe, les prestataires se rémunèrent uniquement en « success fees » et prélèvent de 15 à 20% du montant recouvré.
Un retard est parfois dû à un simple oubli ou à une erreur d’aiguillage dans le circuit interne de paiement du client. Anticipez ce type de problème en vous assurant très tôt que la facture a bien été reçue par le service compétent. Toujours pas de règlement en vue ? N’hésitez pas à relancer par téléphone ou par mail. « Il ne faut pas hésiter à affirmer sa volonté d’être payé, auprès de toutes les entreprises, quelle que soit leur taille... Une prestation de qualité doit être payée, et à échéance, il n’y a pas à en débattre. Il faut avoir une politique éducative de fermeté vis-à-vis des clients », explique Denis Le Bossé. « Beaucoup de PME sont tétanisées à l’idée de relancer leurs clients qui jouent sur les rapports de force pour retarder l’échéance. Il faut au contraire maintenir la pression, de manière courtoise mais ferme », insiste le président du Cabinet ARC. « La gestion du cash est primordiale, d’autant plus en période de crise. Aussi, les entreprises ont-elles tort d’accepter des conditions à rallonge sous prétexte que les temps sont durs pour tout le monde... Mais si les caisses sont vides, on ne peut aller loin. D’ailleurs, les bons clients comprennent tout à fait l’importance d’une gestion rigoureuse », renchérit Sylvain Corpet.
LES ATOUTS DE L’AFFACTURAGE 6 L’atout principal de l’affacturage ? Fournir des liquidités et éviter
de souffrir des retards de paiement. « En effet, l’affacturage permet
de couvrir le BFR de l’entreprise et d’assurer par conséquent sa pérennité, surtout qu’une défaillance d’entreprise sur deux est au- jourd’hui imputable à des retards de paiement. Face au durcissement
des conditions de financement par les banques, l’affacturage est
de plus en plus plébiscité et représente une solution alternative et complémentaire aux lignes déjà accordées. C’est aujourd’hui le deuxième moyen de financement bancaire court terme utilisé ! », explique Eugénie Aurange, directrice du développement, du marketing et de la communication de Crédit Agricole Leasing & Factoring. Au-delà du financement, le premier service dont bénéficient les PME qui recourent à l’affacturage est sans conteste
la garantie des créances contre les impayés. « Les PME ont besoin
de sécurité, à défaut d’une visibilité suffisante sur leurs marchés respectifs. Elles recherchent surtout une protection contre l’insol-
vabilité éventuelle de leurs propres clients. La proportion de
faillites a tendance à augmenter et, de ce fait, l’entreprise va se sé-
curiser avec une assurance-crédit que l’on trouve dans le contrat d’affacturage », explique Aymeric Villebrun, directeur général
délégué de CGA (Compagnie Générale d’Affacturage), filiale du
groupe Société Générale. Selon lui, le « client améliore son BFR
du fait de l’utilisation des services d’un factor, car nous avons des
outils industriels de relance beaucoup plus structurés et efficaces
que ceux d’une PME. De plus, les débiteurs de nos clients peuvent
parfois avoir des moyens de pression sur l’entreprise qu’ils n’ont
pas sur nous. Avant même de financer nos clients, nous réduisons
leurs besoins de financement, et ils en ont bien conscience. »
44 SEPTEMBRE 2015
PAS DE TRAITEMENT DE FAVEUR POUR LES GRANDS DÉBITEURS
DES GRANDS GROUPES
A l’image des sociétés de recouvrement, les factors assurent ne pas être plus souples avec les entreprises débitrices de grande taille qu’avec les petites. Il en va de leur crédibilité bien sûr. D’autant que leur intérêt est avant tout d’encaisser les factures. « Qu’il s’agisse d’une PME ou d’un groupe international, toutes les créances sont recouvrées de la même manière, quel que soit le montant des factures cédées, en fonction de la législation du pays où la transaction a eu lieu », indique Eugénie Aurange. Même propos chez CGA : « Notre procédure de recou- vrement est toujours la même, qu’elle s’adresse à une PME ou à une multinationale. Il peut toutefois arriver que l’on aménage les procédures pour accélérer le recou- vrement, en s’alignant par exemple sur les horaires des services financiers des en- treprises. » Enfin, si les entreprises ne veulent pas trop mettre la pression sur leurs clients avec un factor, elles peuvent opter pour l’affacturage confidentiel. « En cas d’affacturage confidentiel, les débiteurs ignorent la cession des factures au factor, et la relance est généralement laissée à la main du client, qui conserve ainsi la globalité de la relation commerciale. Jusqu’à présent plutôt réservées aux grands comptes, les offres d’affacturage confidentiel se démocratisent et rencontrent un franc succès auprès des PME », explique Eugénie Aurange. CAL&F participe ac- tivement à cette démocratisation, et propose, via sa marque Eurofactor, une nouvelle offre dans ce domaine, à destination des PME : l’affacturage confidentiel ligne à ligne. Les entreprises bénéficient du financement de leurs créances cédées en toute confidentialité et sont garanties contre le risque d’insolvabilité de leurs débiteurs. L’offre se distingue des offres confidentielles existantes par sa simplicité de mise en place, avec l’absence de développement informatique.
Cahier pratique n°2 - Recouvrement