Page 46 - EcoRéseau n°22

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n°22
CluB eNtRePReNdRe Business guides - Affacturage & export
UN COÛT RELATIF
3Plusieurs paramètres déterminent les tarifs en vigueur dans l’affacturage à l’export, comme le nombre de factures à gérer, le volume du chiffre d’affaires global, et par dessus tout la qualité des débiteurs et les garanties fournies. Autant dire qu’on s’approche dans ce cas d’une tarification à la carte. la récurrence des affaires avec un même client a également une incidence directe sur les taux proposés par les factors. Plus un flux est régulier, plus le coût représentera une contrainte acceptable. Globalement, l’affacturage à l’export reste toutefois plus cher que l’affacturage domestique, la prise de risque étant inévitablement plus grande. « La commission d’affacturage peut être un peu plus élevée selon l’étendue géographique du contrat signé », indique Bozana douriez, directrice générale de BNP Paribas Factor. Selon les informations transmises par certains factors adossés à des groupes bancaires, le niveau de facturation serait généralement de l’ordre de 10% supérieur aux prix pratiqués dans l’affacturage domestique. Pour trouver des tarifs identiques à l’export et sur le marché intérieur, il faut être un grand compte. Ce type d’entreprise assure généralement en interne le recouvrement et les relances des clients, faisant ainsi baisser les coûts d’intervention pour le factor. A noter que le passé de la société et ses éventuels déboires ont aussi une incidence sur les prix proposés.
4 Au sein de Crédit Agricole leasing & Factoring, un tiers des contrats d’affacturage portant sur les clients grands comptes concerne des contrats à l’export. Rien d’étonnant pour des grandes entre- prises par nature largement présentes à l’interna- tional. Mais sur le segment des PMe, le chiffre a de quoi surprendre. Plus de 20% des contrats d’affacturage sont liés à des activités vers l’étranger. une part bien plus importante qu’il y a quelques années. Vincent Saada explique que cette évolution est « la conséquence logique d’un contexte bancaire dont la particularité de ces dernières années est de demander toujours plus de visibilité aux entreprises clientes. Elles prennent parallè- lement de moins en moins de risques, ce qui amène les solutions alternatives à se dévelop- per ».
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UNE RÉPONSE POUR LES PME
UN ACCOMPAGNEMENT GLOBAL DU FACTOR
Même constat chez CGA (Compagnie générale d’affacturage), où les sociétés qui exportent des produits pour des montants globaux compris entre 500000 et 10 millions d’euros représentent la plus grande part de l’activité en nombre de clients. Ce sont pour l’essentiel des PMe ayant tissé des relations à l’étranger dans le cadre d’un dévelop- pement spécifique. Mais ces dernières ne disposent pas forcément de la configuration interne pour assurer efficacement un service de recouvrement et de relance auprès de clients internationaux. en plus des besoins de financement auxquels les factors répondent, ces PMe montrent une volonté forte de recourir à des services à haute valeur ajoutée quant à la cession de créances commerciales en provenance de l’étranger. les PMe dans ces cas ne sont que rarement familiarisées avec les procédures de rapatriement de fonds ou avec les modes de paiement particuliers utilisés dans d’autres cadres réglementaires. les PMe à l’export représentent une part toujours plus forte. « Les secteurs d’activité qui utilisent beaucoup cette solution sont regroupés dans le secteur de l’in- dustrie, et notamment le commerce de gros et la grande distribution », mentionne eugénie Aurange, directrice du développement, du marketing, et de la communication.
Vendre à l’étranger ne s’improvise pas. Souvent, il importe de se soumettre aux conditions particulières de paiement en vigueur, d’être en accord avec les pratiques locales, pour avoir une chance de pénétrer le marché. l’affacturage à l’export permet de répondre à ces attentes et de se prémunir du risque de non paiement et de litige tout en s’adaptant aux mœurs. « Tout l’avantage pour les PME est de pouvoir confier toutes ces questions à un partenaire expert disposant d’agents capables d’assurer le recouvrement des créances dans une multitude de langues, et qui sont dotés des instruments adaptés pour cela. Il est plus souhaitable de faire appel à un factor dont le métier est d’apporter un certain nombre de services pratiques plutôt que d’investir en interne dans un dispositif qui peut avoir une certaine lourdeur et qui, dès que le volume d’activité commence à diminuer, pèsera de manière conséquente sur la rentabilité des opérations. Et en plus de la barrière de la langue qui représente souvent un vrai obstacle, il y a la culture, la loi locale qui ne s’acquiert pas en un claquement de doigts », détaille olivier le Boulanger, senior manager Achats et BFR chez lo- wendalmasai.
la souplesse qui découle de cette solution explique l’envolée de la formule auprès des PMe positionnées sur le marché international. Celles-ci n’étant souvent pas structurées pour maîtriser aisément tous les rouages de l’export, notamment en début d’activité au-delà des frontières. les activités vers l’étranger peuvent par ailleurs être ponctuelles ou cycliques. dans ces cas, l’entreprise est vite confrontée à son manque d’expérience en la matière. Bien souvent, c’est le dirigeant lui-même qui prend en charge la question des règlements de ses contrats, parfois sans aucune expérience ou expertise nécessaire pour assurer le bon déroulement des opérations. « L’affacturage a la capacité d’apporter un financement sans délai des besoins en fonds de roulement induits par le développement du chiffre d’affaires. A ce titre, son rôle peut vite devenir encore bien plus crucial dans une situation d’essor à l’international que sur le marché domestique », poursuit olivier le Boulanger.
en proposant des offres de crédit à court terme, les banques se positionnent comme des concurrentes directes des factors. Ces derniers jouent un rôle particulièrement important lorsque le client est confronté à un ralentissement des ventes, leur accompagnement s’inscrivant dans le temps ; ils ont la capacité de répondre présents dès que la reprise commerciale se profile. un factor assurera la continuité de son service, même lorsque les niveaux de croissance atteignent 40% ou davantage. A l’inverse, la ligne de crédit à court terme d’un banquier n’augmentera pas dans des proportions identiques sans garanties sup- plémentaires. il s’agit là d’une des raisons majeures qui font de l’af- facturage un véritable instrument de développement stratégique.
46 Juillet - Août 2015
Cahier pratique n°1 - Affacturage & export