Page 36 - EcoRésean n°28

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n°28
CLUB ENTrEPrENDrE Créer aujourd’hui - La fameuse étude de marché (ETM)
La création d'entreprise, c'est avant tout du concret et de l'opérationnel.
Clé de création
D'où cette rubrique qui explore de manière très pratique l'une des phases de l'entrepreneuriat.
C L’étudedemarchéconditionnelaréussited'unprojetentrepreneurialetnécessiteunaccompagnement. Mais Internet ouvre aujourd'hui de nouvelles possibilités aux créateurs.
onfiant dans votre jet (lequel implique une idée et sûr de vos Certains entrepreneurs étude globale de la concur- débouchés, vous rence, du positionnement
pensez pouvoir faire l’éco- ont des approches un peu et du prix) à la simple va- nomie d’une laborieuse moins rationnelles... lidation de ses choix
étude de marché ? Dé- trompez-vous, car avant même la création juridique de votre société et le moindre investissement en prospection commer- ciale ou marketing, cette étape se révèle indispen- sable à la viabilité de votre projet. « Beaucoup d’échecs sont dus à un déficit commercial : manque de clients, mau- vais ciblage ou vente à perte, qui conduisent au dépôt de bilan, prévient Elizabeth Vinay, consul- tante au sein de l’agence pour la création d’entre- prises (aPCE) et auteure de plusieurs guides sur les études de marché. Il s’agit notamment du dé- faut de nombre de micro- entrepreneurs ou de créa- teurs qui se lancent dans des métiers nécessitant peu d’investissements comme le nettoyage de bureau ou la sécurité, par exemple. » si elle permet
(amorce d’un plan d’action concernant le réseau de distribution, par exemple). Mais elle dépend égale- ment de la maturité du secteur d’activité du pro- jet. Nul besoin d’y perdre de longs mois si vous sou- haitez vendre des ciga- rettes électroniques ou des pizzas – pour lesquels le besoin ne se dément pas – une simple étude de voi- sinage suffira.
de bâtir le business plan du projet, l’étude de mar- ché permet ainsi d’abord d’identifier ou de vérifier un besoin. « Et tout n’a pas déjà été fait !, lance l’experte. Par exemple, dans le domaine de la mort, divers sites se sont récemment créés pour
et des conseils pratiques vis-à-vis d’un besoin réel. »
destination des seniors –, aurélie switala a ainsi consacré près d’un an à défricher le marché, avant d’ouvrir son agence adhap services à Nîmes, en fé- vrier. « Après avoir décidé de m’investir dans ce sec- teur d’activité porteur, et contacté cinq franchiseurs
première étude de marché de six mois pour comparer ces franchises et les sec- teurs géographiques pro- posés », raconte la jeune entrepreneure.
En revanche, dans le cas d’un projet technologique et innovant, davantage de recherches seront néces- saires pour identifier le marché, les clients et les fournisseurs, étudier la concurrence et définir le prix adéquat. « L’étude de marché est toujours vala- ble mais sa profondeur est différente si l’on s’attaque au marché de l’industrie, des infrastructures ou des équipements lourds comme pour le ferroviaire, qui est
UNE DURÉE PAR- FOIS CONTRAINTE Malgré le choix de dé- marrer son activité dans l’un des rares secteurs en croissance en France – le
La durée de l’étude de marché varie d’abord se- lon l’état d’avancement de l’idée du dirigeant :
Eer des explications service à la personne à différents, j’ai réalisé une des balbutiements du pro- un domaine relativement donn
Le droit en pratique
Un concept innovant : le crédit industriel
36 Mars 2016
avec
de jeunes pousses qui développent des projets L’idée est de permettre à des “start-up de l’in- La start-up sera beaucoup plus compétitive
n tant qu’avocats spécialisés dans l’univers a cet effet, aLTO aVOCaTs travaille à l’émer- industriel pour ses propres produits. des start-up et des nouvelles technologies, gence d’un nouveau concept innovant consistant
le Cabinet est régulièrement confronté à à pallier ces difficultés : le crédit industriel. Conclusion
industriels solides mais qui n’ont pas les fonds nécessaires pour les mener à bien.
Le cas typique se déroule souvent ainsi :
- La start-up x développe un produit avec une r&D importante financée par fonds propres ; - La start-up x dispose d’une maquette du produit dont le concept est totalement nova- teur ;
dustrie” de faire financer le coût de la fabrication de leur produit par de grands groupes indus- triels.
reprenons notre exemple. La start-up x peut contracter avec un groupe industriel de premier ordre qui acceptera d’utiliser ses usines de pro- duction pour fabriquer le produit à grand échelle. ainsi, plutôt que de vendre son produit 300 euros car fabriqué à 2 000 exemplaires, la start- up x va pouvoir fabriquer 15 000 pièces et vendre son produit deux fois moins cher, sans compter les économies liées aux marges consi- dérables de certains intermédiaires peu scrupu- leux.
sur le marché, et les fonds privés qu’elle cher- chera à lever ne seront pas dédiés à la fabrica- tion du produit mais exclusivement à sa com- munication, cruciale pour les jeunes sociétés en devenir.
- La start-up x fait face à une forte réticence des établissements bancaires à investir dans un jeune projet industriel comprenant des coûts de fonctionnement élevés ;
De son côté, le groupe industriel, français ou étranger, pourra tout à la fois négocier une ex- clusivité sur la production ou prendre une par- ticipation dans le capital social, en se donnant une image de marque moderne et innovante. Juridiquement sécurisée, cette solution permet à la start-up de conserver l’entière propriété in- tellectuelle des objets et ne cède qu’une exclu- sivité sur sa fabrication, le cas échéant limitée dans le temps. Une solution 100% win-win à découvrir.
- La start-up x fait face à une difficulté à se fi- nancer via des fonds privés au regard du coût combiné que représenterait la fabrication et la communication du produit.
De plus, la start-up x pourrait également béné- ficier du réseau de distribution du grand groupe
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