Page 50 - EcoRéseau n°23

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n°23
CLUB ENTREPRENDRE Business guides - Cadeaux d’affaires haut de gamme
1 A QUI S’ADRESSE LE CADEAU D’AFFAIRES LUXE ? 4
UTILITÉ PLUTÔT QUE FUTILITÉ
« Dans le contexte actuel, le fait même d’offrir un cadeau d’affaires est un
luxe, avance Pascal Evanno, directeur commercial BtoB chez Philips. Tout
le monde n’en fait pas. » Toutes les populations de l’entreprise sont concernées par cette marque d’attention qui, bien utilisée, est un réel outil
de différenciation dans les relations engagées avec ses partenaires. Le
cadeau d’affaires luxe, de marque, haut de gamme, selon la perception de
chacun, permet de récompenser des salariés méritants à la fin de l’année, de
lancer un challenge commercial pour motiver ses troupes et surtout de
fidéliser les clients. La nature du cadeau d’affaires doit être proportionnelle
au niveau des personnes invitées lors d’un séminaire par exemple, à leur
fonction et au retour que l’entreprise en attend. « L’objet publicitaire dit
“s’il vous plait, intéressez-vous à moi, à mes produits”. Le cadeau d’affaires
dit “merci pour votre fidélité”, assure Philippe Moissette, P-Dg de l’agence
Tapis Rouge, spécialisée dans l’accompagnement des entreprises pour leur
stratégie de communication par l’objet. Réfléchir à ce que l’on veut offrir, à
qui et comment, est une problématique à part entière qui permet à l’entreprise
de faire la différence dans un contexte économique encore difficile. »
Attention toutefois à la hiérarchie au sein des entreprises pour éviter les
impairs. « Offrir un cadeau griffé à un directeur alors que l’assistante passe 5 les commandes toute l’année risque de froisser les susceptibilités et
Luxe ne signifie pas gadget, bien au contraire. La notion rime plutôt avec produits de qualité, de bonne facture, donc utile et durable dans le temps. « Les budgets tendent à se res- treindre. L’utile et la valeur ajoutée sont privilégiés, pour offrir à moins de personnes mais mieux », détaille Pascal Evanno. « Le cadeau doit être utile, universel et durable, ajoute Philippe Moissette. Si celui qui le reçoit ne l’utilise pas, il ne verra par le logo de l’entreprise qui l’offre. Un pa- rapluie, un stylo griffé sont universels et plaisent au plus grand nombre. Un objet de qualité s’inscrit dans la durée. Il faut impérativement répondre oui à ces trois items pour générer le retour sur investissement escompté de son cadeau d’affaires. » Les marques prennent en considération ces trois points clés pour répondre à la demande des entreprises.
2 d’apporter l’effet inverse attendu par le cadeau prestigieux », alerte Philippe Moissette.
En parallèle des cadeaux matériels, sans conteste des valeurs sûres, des offres plus « originales » apparaissent sur le marché. « Déjeuner avec Jean-Paul Gaultier, dîner dans un restaurant suspendu, dans un lieu insolite restent confidentiels mais ouvrent une nouvelle voix pour les cadeaux immatériels de luxe », affirme Nathalie Cozette, d’Omyagué.
SAISIR LA BONNE OCCASION
INVESTIR 20 EUROS QUI SEMBLENT EN VALOIR 100
Une bouteille de champagne, un carré Hermès ou une lithographie numérotée ne s’envoient pas par la Poste. Outre les risques de perte et de vol, pire, de dé- térioration, le cadeau remis de façon impersonnelle perd de sa saveur. « Offrir un cadeau d’affaires prestigieux exige un acte discret mais entouré d’un petit rituel », conseille Nathalie Cozette, fondatrice du salon du cadeau d’affaires et de l’incentive de luxe Omyagué. Contextualiser la remise du présent ajoute du prestige au cadeau lui-même et renforce la relation entre les deux parties. Une invitation au restaurant, une visite dédiée auprès du client en fin d’année, une convention d’affaires, etc., donnent davantage de corps à l’objet. « S’appuyer sur un prétexte pour offrir un beau cadeau d’affaires permet de ne pas douter de la sincérité de l’entreprise », ajoute Philippe Moissette de l’agence Tapis Rouge. Théâtraliser le moment de la remise du cadeau participe
« La valeur perçue par le client est toute aussi importante que le cadeau et son prix », affirme Pascal Evanno. Grâce aux dépar- tements BtoB des grandes marques, la poudre aux yeux semble facile à jeter. « Le rapport est estimé de un à cinq entre le prix du cadeau et la valeur estimée par celui qui le reçoit dans le cadre des cadeaux d’affaires de luxe, avance Philippe Moissette. Les marques proposent des objets autour de 20 euros dont le prix jugé approche les 100 euros. » L’effet de levier est intéressant pour l’entreprise qui offre et confirme que le cadeau d’affaires de luxe est à la portée de toutes les bourses. Pour arriver à ce phénomène, les marques ont mis en place des stratégies de mar- keting mais aussi de fabrication adéquates pour réduire les coûts et devenir compétitives : taille des objets réduite, matières premières en quantité inférieure... « Elles vendent ainsi des objets à moins de 15 euros », dévoile Nathalie Cozette.
3 à augmenter sa valeur marchande aux yeux de celui qui le reçoit et à marquer son esprit dans la durée.
Autre tactique pour accroître la considération du récipiendaire : la personnalisation. « La personnalisation du cadeau est toujours une marque d’attention relevée, souligne Pascal Evanno. No- tamment chez les femmes. La gamme d’appareils de soin ou pour le linge de Philips est toujours très appréciée. » « La pièce unique, l’œuvre d’art signée et commandée spécialement pour un client, procure une satisfaction mesurable immédiatement et surtout dans le temps », confirme Nathalie Cozette.
LES MARQUES PRIVILÉGIÉES
Qui dit luxe pense forcément marque. Les grandes marques françaises et étrangères ont saisi l’opportunité de ce marché de niche et proposent des
lignes de produits dédiées au BtoB. Les grands noms des produits de beauté et
de soin, du prêt-à-porter, de la bagagerie, des stylos, des bijoux, des accessoires
de mode, du secteur high-tech ou encore de l’électroménager sont plébiscités
comme vecteur de communication entre une entreprise et ses partenaires.
« Sans nom et sans marque, le client ne perçoit pas le niveau de considération
qui lui est porté », affirme Pascal Evanno. « La marque permet de donner une
valeur perçue à l’objet bien plus importante que son prix réel, atteste 6 également Philippe Moissette de Tapis Rouge. Balmain, Hugo Boss ou Long-
Si, en temps de crise, le cadeau d’affaires se fait plus rare, il relève d’une stratégie spécifique pour, outre son budget, décupler ses effets. L’originalité et la forte valeur ajoutée du cadeau contribuent à améliorer son intérêt, donc sa valeur perçue et le sentiment de bonne considération de la part de son fournisseur.
champ flattent celui qui reçoit le cadeau. » Car ces marques vendues en boutiques propres ou dans les corners des grands magasins sont systématiquement assimilées au prestige, au haut de gamme, donc à un prix élevé.
Pire, dans certains cas, faire l’impasse sur une marque et se contenter d’une appellation inconnue peut avoir des effets dévastateurs sur la relation. « Offrir un champagne inconnu à un directeur général est une faute de goût qui peut le vexer, témoigne Philippe Torchard, responsable opérationnel chez le caviste Nicolas Direct. Désormais, toutes les grandes maisons de vin et de champagnes proposent des cuvées prestiges. Ce sont celles-ci que les entreprises choisissent pour leurs cadeaux d’affaires. » Philippe Moissette confirme que question vins et champagnes, le dérapage est facile : « Un champagne sans marque envoie tout de suite un message bas de gamme. Le client sait que son cadeau fait moins de 10/15 euros. » Le luxe et les marques gardent leurs codes et ont un effet de satisfaction immédiat sur celui qui reçoit le cadeau, en dehors de toute considération de prix.
QUE DIT LA FISCALITÉ ?
Le cadeau d’affaires fait l’objet d’une fiscalité particulière. Son utilisation est observée de près par l’administration fiscale pour éviter « la corruption ». Deux chiffres sont à retenir. Les objets remis à titre gratuit, sans contrepartie financière ou commerciale à un tiers, peuvent faire l’objet d’une récupération de la TVA si leur montant unitaire n’excède pas 65 euros TTC ; ou si le total des objets remis à un même partenaire sur l’année n’excède pas ce montant. Les cadeaux d’affaires faits par l’entreprise sont dé- ductibles de son résultat dès lors qu’ils sont faits dans son intérêt. Si le montant annuel est supérieur à 3000 euros, il doit être spé- cifiquement joint à la déclaration de résultats des sociétés.
50 SEPTEMBRE 2015
Cahier pratique n°4 - Cadeaux d’affaires