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n°14
CLUB ENTREPRENDRE Liberté d’Entreprendre
L’agence Telecom / Oranges Business Services,
«L
priori de la concurrence dé- loyale. En souhaitant nous af- faiblir en tant que partenaire, c’est finalement le concurrent d’OBS, que nous sommes, qui était ciblé », n’hésite pas à affirmer Bernard Scoffié, di- recteur associé de l’Agence Telecom. La société est spé- cialisée dans la distribution et l’optimisation télécom au ser- vice des entreprises. Elle était donc à la fois agent commer- cial, faisant ouvrir des lignes et connexions aux PME pour OBS, mais également concur- rente de la vente directe d’OBS.
concurrent, l’Agence Télécom.
es pratiques d’OBS à notre égard relèvent a
plutôt qu’une force de vente supplétive. Avant 2006, le groupe avait recours de ma-
partenariats avec des vendeurs six mois, et certains attei- de cloud ou des SSII », déplore gnaient même un an. L’une le directeur associé, amer. Et des raisons invoquées était
OBS nous a taillé des crou- pières, annulant certaines de nos ventes et rappelant le client derrière. Nombreux ont été les clients mécontents à appeler parce qu’au bout de six mois ils n’étaient pas en- core connectés. Notre répu- tation en a souffert. Nous avons même créé, à la de- mande d’OBS, une cellule de cinq personnes pour répondre à ces plaintes ! », énumère le dirigeant.
aussi terminé dans le rouge, la bascule ayant été doulou- reuse. « Mais elle nous a per- mis de survivre », précise celui qui a eu recours au Médiateur de la République. Sans succès, la procédure ayant été close à la demande d’OBS... « L’ap- pel à la répression des fraudes (DGCCRF), pour les délais de paiement trop longs qui ne correspondaient pas à ce qui a été fixé par la LME, est en cours. OBS éditait la facture et payait bien un mois après – mais celle-ci était éditée six mois après la prestation de service, à savoir la signature du contrat » ! La DGCCRF de Marseille a repéré des mo- tifs d’illégalité, mais a laissé la Direction de Paris décider des suites à donner. L’affaire est en cours. La troisième ac- tion est une procédure devant le tribunal de Commerce pour demander réparation. « Nous avons envoyé un mémo de dix pages à OBS auparavant », précise Bernard Scoffié. Les délais de toutes ces actions engagées sont évidemment longs. Grâce au changement d’orientation choisi, l’Agence Telecom est déjà à l’équilibre au premier semestre 2014, ce qui lui permet de regarder avec plus de sérénité l’avenir et d’analyser son histoire. « La marque Orange est très forte,
Propos recueillis par Julien Tarby
Dans chaque numéro, Ecoréseau revient sur une passe d’arme entre un nouvel entrant et un (ou des) acteur(s) historique(s) d’un secteur, relevée par la plateforme David contre Goliath qui défend la concurrence face aux abus de position dominante.
partenaires particuliers
Changements de stratégie, mise en concurrence avec les forces commerciales internes, délais de paie- ments très longs... Orange Business Services (OBS) n’a pas épargné un partenaire stratégique et
TOUT AVAIT BIEN COMMENCÉ
Créée en 2006 par trois asso- ciés, l’Agence Télécom a en- gagé une stratégie de déve- loppement importante – com- portant de nombreux inves- tissements afin d’améliorer la qualité du service et d’obtenir une certification –, qui lui a permis de réaliser jusqu’à six millions d’euros de chiffre d’affaires. Son capital humain s’est également élargi, passant de 20 à 65 salariés en 2012. L’activité de cette entreprise innovante a permis d’apporter près de 32 millions de chiffre d’affaires à OBS.
« Euh... Est-ce que nous nous sommes bien entendus sur la définition de « partenaires » ?
nière peu structurée à des pour cause : sans s’attarder que le recours à des sous- consultants ou des SSII qui sur la situation de ceux qui traitants pour ouvrir les lignes jouaient le rôle d’apporteurs l’ont aidé à forger son succès prenait du temps... Les pour- d’affaires, mais dont ce n’était par le passé, OBS a opté pour centages de commissions ont
L’Agence Telecom n’a jamais dépassé l’équilibre depuis 2006. Or, d’après Bernard Scoffié, « OBS a changé les termes du contrat lorsque nous allions enfin devenir bénéfi- ciaires, alors que le cumul des pertes depuis le début était important ». Celui-ci ne voulait surtout pas licencier des salariés, car « ce sont eux qui font la richesse de la so- ciété ». A titre expérimental, l’Agence Telecom a donc ou- vert une commercialisation SFR, « ce qui a été pris comme un « casus belli » par les équipes d’Orange qui nous ont fait savoir qu’elles vou- laient jouir d’une exclusivité. SFR s’est montré beaucoup plus coopératif, et en fin 2013, nous avons cessé de mettre
roupe est per-
TOUT A BASCULÉ
Orange Business Services éditait la facture et payait bien un mois après. Mais celle-ci était éditée six mois
laR&Ddug. formante. Mais celui-ci a choisi de ne plus travailler avec des « pure players » des telecoms », décrypte Bernard Scoffié. La vente indirecte fait partie de l’ADN de SFR Bu- siness Team... quand elle pèse très peu dans le CA et la stra- tégie d’OBS.
Mais face à la crise et à l’arri- vée de Free Mobile, OBS a changé sa stratégie pour ob- tenir des marges plus élevées, souhaitant se recentrer sur la vente directe aux PME et s’af- franchir de ses partenaires chargés de la vente indirecte, les considérant davantage comme un canal concurrent
pas le cœur de métier. « OBS a voulu revenir à cette situa- tion, cherchant avant tout des
après la prestation de service
RÉAGIR TANT QU’IL EN EST ENCORE TEMPS
26 OCTOBRE 2014
des délais de paiement très longs. « Le plus gros de nos placements était rémunéré à
aussi été unilatéralement revus à la baisse. Pendant ce temps la vente directe pratiquée par
en avant le contrat Orange ». En 2012 le déficit a atteint les 350000 euros et 2013 s’est
Les entrepreneurs victimes de ce genre de procédés, qui souhaitent porter à la connaissance de tout le monde leur exemple, sont invités à entrer en contact avec le collectif David contre Goliath (www.collectif-david-contre-goliath.fr)