Débat : Deux start-upeurs français et un Allemand à l’échelle de l’Europe et des États-Unis

Navré pour la parité : ce sont trois jeunes dirigeants européens hommes qui jouent pour nous les grands témoins de l’internationalisation. Un seul sur les trois a d’emblée visé le grand large, les États-Unis ou au-delà. Les deux autres témoins restent en Europe, mais songent à l’aventure américaine. En tout état de cause, pour eux, franchir les frontières françaises et allemandes allaient de soi d’emblée.

Question générale : vous internationaliser fut pour vous un choix d’évidence.Le ressentez-vous comme une condition nécessaire à la pérennité de votre enseigne ?

 

Jonathan Anguelov

TELEPHONIE EN NUAGE PARTOUT DANS LE MONDE

31 ans, diplômé de l’ESCP Europe en 2013, a débuté sa carrière dans le secteur de la finance en qualité d’analyste financier. Il devient broker sur les marchés actions en Europe. C’est en 2014 qu’il décide de créer une start-up, Aircall, avec trois autres entrepreneurs. Il est aujourd’hui le COO de la société et vise chaque jour à développer les opérations d’Aircall en France et en dans le monde entier, notamment à travers le bureau new-yorkais de la société. Jonathan a développé sa fibre entrepreneuriale très tôt, dès son entrée dans le supérieur, en initiant plusieurs projets immobiliers. Il a acheté, très récemment, un hôtel à Paris, destination 4 étoiles. L’immobilier est un secteur pour lequel Jonathan se passionne et dont il pourrait parler pendant des heures ! Il est parti avec la délégation française au G20 YEA à Rio les 20-21 septembre.

 Le pitch d’Aircall

Aircall est une solution de téléphonie professionnelle cloud on demand : un outil logiciel par lequel les sociétés créent leur téléphonie et leurs centres d’appels en quelques instants, avec possibilité d’obtenir des lignes en France et dans le monde entier. Aircall s’intègre en un clic avec les outils SaaS les plus importants du marché (Salesforce, Zendesk, Pipedrive, Zoho, Intercom, Freshdesk…). Fort de son succès, Aircall a annoncé il y a quelques mois une levée de fonds de 25 millions d’euros. La start-up compte 150 collaborateurs entre Paris et New York et prévoit de recruter plus de 200 profils pour soutenir sa croissance d’ici à la fin de l’année 2019.

La réponse de Jonathan Anguelov

Nous sommes un logiciel. L’internationalisation de notre solution est tout simplement logique. Il eût été dommage de créer un software qui ne se vendrait pas à l’étranger. Or, en réalité, il existe effectivement un très grand nombre de logiciels qui n’ont pas été pensés pour un usage hors de France. Au jour 1, ce choix du monde entier a été piloté par notre business même, qui répond à des besoins identiques partout dans le monde. Quand on crée une boîte, il est d’emblée intéressant de se confronter aux marchés étrangers, notamment l’américain, le premier marché d’AirCall avec 30 % de notre chiffre d’affaires. Et du reste, AirCall est né américain, immatriculé aux États-Unis, dans l’idée de se dire que nous étions de nature internationale et non française. AirCall France est ainsi une filiale. 70 % de notre marché, hors États-Unis, s’étendent de l’Europe à l’Océanie…

Nous sommes, par notre activité, d’emblée planétaire. Ce n’est pas forcément le cas de toute start-up. Des concepts btoc – comme Delivroo dans la livraison – ont intérêt à créer une empreinte sur leur marché domestique avant de tirer à tout va partout.

Florent Malbranche

LA REPONSE AUX HOTELIERS-RESTAURATEURS A COURT DE PERSONNEL

Après une classe préparatoire à Henri IV, Florent Malbranche étudie à l’Edhec Business School entre 2009 et 2012 où il perfectionne son apprentissage des techniques de Business Development. Passionné très jeune par l’entrepreneuriat et les nouvelles technologies, Florent cofonde en 2012 Mayoz, une galerie de photographies d’art en ligne gérée par une communauté, où les internautes soumettent leur création et les vendent. Un an plus tard, il décide de créer la start-up Printic : développer ses photos en plusieurs formats directement depuis son téléphone (polaroid, normal, poster, album photo, magnet…). Qu’il cède au Groupe M6 en 2014. Depuis 2015, Florent est le cofondateur et le CEO de Brigad, le premier service spécialisé dans le recrutement par SMS, notamment dans l’univers de l’hôtellerie-restauration.

Le pitch de Brigad

Lancé en octobre 2016, Brigad est le premier service spécialisé dans la mise en relation entre entreprises et extras qualifiés dans l’hôtellerie-restauration. Son algorithme désigne rapidement la personne disponible au profil adapté, pour des extras de quelques heures à quelques jours. Le service est disponible en régions parisienne, lyonnaise et à Londres et est accessible par SMS, via son application et sur le site Internet brigad.co.

La réponse de Florent Malbranche

Cette ambition internationale, il faut la penser, oui, dès le début, sur les plans du produit, du projet et de l’humain. Mais pour autant ne surtout pas perdre de vue son marché d’origine. C’est une erreur que j’avais commise avec ma précédente entreprise. Nous nous étions déployés très vite en Europe avant de comprendre que travailler dans dix langues, c’est introduire une complexité innommable. Les difficultés sont multipliées de façon exponentielle. L’international, il faut donc y penser, mais prendre son temps. Ne pas tout mélanger. Il n’empêche que dès le moment où le modèle de la licorne ‒ qui suppose d’atteindre un résultat d’un milliard de dollars en moins de dix ans, si je ne m’abuse  ‒ est un objectif, il faut l’intégrer dans son ADN dès le début et se nourrir d’idées venues de partout.

On a donc acquis avec Brigad une position de leader en France avant de viser l’outre-Manche. Nous avons rodé notre concept un an et demi avant de l’exporter, il y a trois mois.

Avant toute aventure à l’étranger, il faut s’assurer de disposer des fonds nécessaires, s’installer hors de France coûte très cher. Or nous devons réussir, dans notre métier de l’hôtellerie-restauration, un enjeu majeur : maîtriser notre installation à Londres que nous avons choisi comme premier  point de chute en Europe pour une raison stratégique : la capitale londonienne  pèse trois fois la place de Paris. Plus grande ville, plus grand nombre de restaurants et hôtels, ratio personnel par client, comme aux États-Unis, très supérieur à Paris. Pour nous, prouver que ça « marche » là-bas, c’est prouver aux investisseurs que l’on peut réussir ailleurs.

Hors l’Europe ? Cette fois encore, on se posera la question après la réussite européenne. Ne pas brûler les étapes.

Bernhard Ney

CHASSEUR DE PERLES RARES

Il est directeur général France de Comatch, la place de marché des consultants en management indépendants et des experts du secteur, depuis septembre 2017. Auparavant, il a été chef de projet chez Boston Consulting Group en France et a travaillé au sein de la même entreprise comme consultant en Allemagne. Avant de rejoindre BCG, Bernhard a acquis de l’expérience chez Accenture en France, B.Braun Medical Inc. aux États-Unis et The German American Chamber of Commerce de New York, entre autres. Bernhard est titulaire d’un diplôme grande école et d’un master en management de l’ESCP Europe, ainsi que d’un bachelor en Économie de l’université de Constance (en Allemagne). Il a obtenu son diplôme avec la plus haute distinction à l’ESCP et en tant que meilleur de sa promotion à l’Université de Constance, tous deux grâce à une bourse de la Konrad-Adenauer-Foundation.

Le pitch de Comatch

Plate-forme pour les consultants en stratégie et management, et experts industriels indépendants. Depuis mars 2015, l’entreprise met en relation des consultants avec des entreprises, PME comme grands groupes, qui ont besoin d’un soutien externe pour leurs projets. Pour s’assurer le concours de consultants expérimentés et d’experts de leurs sujets, la start-up soumet les candidats à un processus de sélection en deux étapes – seulement 50 % d’élu(e)s en fin de parcours. Comatch a été fondé par deux anciens consultants de McKinsey, Christoph Hardt et Jan Schächtele.

La réponse de Bernrhard Ney

Nous avions en tête, dès le début de nous dire cabinet conseil international. Mais comme Brigad, et contrairement à AirCall, nous avons établi notre marque dans les régions germanophones, depuis Berlin. En réalité, notre modèle se situe entre celui de mes deux collègues. Il est très important dans notre métier de conseil de  travailler avec des consultants locaux, des clients locaux, d’être bien présent sur un marché, avoir un toit, comme on dit chez nous et atteindre la masse critique de consultants triés sur le volet. Nous avons travaillé plusieurs « géographies » l’une après l’autre, mais en sachant pertinemment que nos clients sont des grands groupes internationaux qu’il faut accompagner là où ils sont.

Le premier grand marché hors Allemagne, après le Bénélux et les pays scandinaves visés dès 2015 et 2016, c’était ou la France ou le Royaume-Uni. Nous avons opté pour la France qui constitue le premier grand marché après l’Allemagne, et la même année le Moyen-Orient. Mais très vite, dès 2018, nous ouvrons notre bureau de Londres où le marché des consultants indépendants est mature ‒ la France présente désormais aussi de bonnes tendances vers le consulting indépendant (et cette année aussi, l’Italie, l’Espagne, le Portugal). Au-delà, nous réfléchissons à notre vision 2025. Même si nous avons vendu des projets aux États-Unis, au Japon, en Chine et que nous parvenons à servir nos clients un peu partout, décider dans quelle région du monde nous allons nous installer est encore prématuré, quand bien nous savons que les États-Unis sont forcément une cible privilégiée.

Nous sommes en Europe leader sur le marché du conseil et l’expansion maximale est une idée attirante. Mais à condition de nous montrer forts dans les « géographies cœur ». Il est important de servir les clients dans chaque pays et de faire en sorte que les consultants de talents soient attirés par cette perspective de mouvements à l’international.

Propos recueillis par Olivier Magnan

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