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Vidéos, visites virtuelles et services de conciergerie… Les acteurs de l’immobilier de luxe développent un éventail de prestations haut de gamme pour les investisseurs particuliers. Et ce n’est qu’un début…
Même s’il reste le secteur le moins touché par la crise, le marché des biens haut de gamme a connu un certain ralentissement. De ce fait, attirer – et fidéliser – des investisseurs particuliers devenus plus tatillons exige de s’adapter à leurs nouvelles pratiques, ce qui inclut notamment l’utilisation intensive d’Internet et de terminaux mobiles. Maintenant, soit le site web de l’agence est « responsive » (s’auto-adaptant au support, ndlr), soit il existe une application dédiée sur les différents stores. Ce n’est pas tout : le réseau offre de nouveaux formats pour mettre en valeur les biens. « Nous utilisons de plus en plus la vidéo pour vendre les biens, explique Alexander Kraft, président de Sotheby’s international Realty France-Monaco. Elle donne un aperçu plus personnalisé et une impression différente que des images fixes. » Présentée parfois sous la forme d’une visite virtuelle, eIle permet de mieux appréhender le bien. Mais qui dit bien de luxe dit vidéo de luxe, avec une qualité studio – ce qui n’est pas donné. « Nous ne produisons des vidéos que pour les clients qui ont déjà manifesté un intérêt pour un bien ; la première sélection se fait encore avec des photos et la description détaillée », développe Alexander Kraft.
Big data et high tech
A moyen (voire court) terme, la sélection et l’achat pourraient bien devenir encore plus high-tech. Habiteo.com est le premier site de vente en ligne de biens en VEFA (Vente en état futur d’achèvement). Le site est déjà fonctionnel, même s’il est encore en période de rodage et comporte peu de biens (il devrait être totalement opérationnel à la rentrée). « L’idée était de recréer, en ligne, un bureau de vente, et ce jusqu’à la possibilité de réserver un bien », explique Jean-Claude Szaleniec, PDG d’Immo Digital France et co-fondateur d’Habiteo.com. Les innovations sont nombreuses : outre une visite virtuelle en 3D du bien – ce qui est nettement plus parlant qu’un plan –, le site propose une base de donnée fournie sur l’environnement proche du bien : transports, écoles, météo, taxe foncière… Toutes ces données sont utilisables par l’investisseur s’il désire louer le bien. « Le dossier peut être géré dans le Cloud, ce qui veut dire qu’il sera accessible aux autres partenaires de façon sécurisée et instantanée », souligne Jean-Claude Szaleniec. Même si cela n’existe pas encore, ce que fait Habiteo pour la VEFA peut être adapté à des biens existants, et laisse envisager des prestations encore inédites, comme la possibilité de faire un lifting virtuel du bien modélisé et de calculer le montant des travaux nécessaires pour les aménagements envisagés… Une vraie révolution, et qui en plus se montre – de façon inattendue – plutôt conviviale : « Nous nous sommes aperçus que des clients utilisaient Habiteo sur leur télévision, grâce à des clés USB type Chromecast : ils se mettent sur le canapé, et regardent les biens en famille », décrit Jean-Claude Szaleniec. Un genre très spécial de télé-achat.
Au-delà de l’achat
Les services déployés ne se limitent pas au démarchage et à la vente. Outre des prestations, maintenant classiques, de conseil sur des partenaires de confiance (notaire, banque), les professionnels de l’immobilier haut de gamme ajoutent la casquette de concierge – celui des hôtels 5 étoiles, s’entend. Par exemple, l’agent immobilier pourra recommander à son client qui en fait la demande un architecte, des décorateurs, etc. « Nous avons également des références locales pour des femmes de ménage, des jardiniers… Cela va jusqu’à pouvoir recommander les meilleurs restaurants aux alentours ou le meilleur pressing », décrit Alexander Kraft. Dans certains cas, ces prestations viennent même avec le bien, si l’on peut dire. « Les services associés à une résidence sont séduisants, mais encore faut-il que le bien s’y prête, souligne Nicolas Pettex, directeur général de Daniel Féau Commercialisation. Si les coûts ne sont pas bien répartis, et que le bâtiment n’est pas adapté, les charges deviennent vite rédhibitoires. » Surtout pour des Français, chez qui payer pour un service est un réflexe nettement moins développé que chez les Anglo-Saxons, par exemple. Il faut donc, de préférence, une copropriété homogène. C’est le cas de la Villa Grenelle, une véritable « gated community » en plein cœur du Faubourg Saint-Germain. Entouré de jardins et accessible par une unique entrée surveillée par une équipe de sécurité, le terrain est unique en son genre. En sus de la sécurité et d’un haut niveau d’équipement, la Villa a son « doorman » dévoué, qui cherche les prestataires désirés par les occupants, est bilingue, et s’occupe de la gestion des biens ; l’univers de l’immobilier à la française (syndic, assemblées générale, etc.) est plutôt rébarbatif pour un étranger. « En fait, le bien est une copropriété normale, si ce n’est que les résidents bénéficient de services comparables à ceux proposés par la conciergerie d’un hôtel de luxe », estime Nicolas Pettex.
Plus loin encore dans l’accompagnement, Sotheby’s France a fondé, il y a cinq ans, son club VIP. À la clé pour les adhérents : des événement et des soldes privés et des accès privilégiés aux boutiques de marques de luxe partenaires, comme Rolex ou Ralph Lauren. Nous nous situons bien au-delà de l’immobilier ; pour autant, c’est un outil efficace pour séduire et surtout fidéliser la clientèle.
Article réalisé par Jean-Marie Benoist
