Family Office : les banques privées organisent la riposte

La gestion privée affronte depuis peu des vents adverses. Longtemps protégé, son modèle est mis en péril par un terrifiant trident : la faiblesse persistante des taux qui rogne sa marge, une réglementation plus contraignante et la concurrence des fintechs. Face à cette menace, les banques privées affutent leurs arguments : leur proximité avec les clients et une panoplie de services à haute valeur ajoutée.

En augmentant ses coûts de « compliance » tout en la privant d’une partie de ses revenus avec la fin des rétrocessions, la directive européenne MIF 2 a durement pénalisé la gestion privée. Désormais obligée de justifier ses honoraires, l’industrie a choisi en premier lieu de répondre en développant son point fort : sa relation personnalisée avec le client. « Les banques de détail ont industrialisé le métier afin de soutenir une rentabilité affectée par la baisse des taux et le durcissement de la réglementation. Pour tirer son épingle du jeu, la banque privée doit miser au contraire sur le service. C’est l’écoute de la problématique du client et la qualité du service qui font la différence », riposte Jean Danckaert, président du directoire de Banque Richelieu France et Monaco. Une analyse partagée par le reste de la profession. Jérôme Monnier, responsable du département commercial à la Banque cantonale de Genève France (BCGE) rappelle que ses 3 000 clients jouissent d’un accès direct et immédiat à la banque. « La confiance de nos clients est un privilège et nous nous devons de répondre au plus vite à leurs sollicitations. Notre taille, relativement modeste par rapport à la concurrence, devient un atout car elle nous offre l’agilité et la réactivité nécessaires. » À l’image de Banque Richelieu et BCGE, Cholet Dupont insiste sur l’avantage de posséder une taille humaine. « Les clients de notre banque apprécient son esprit familial, sa vision long terme et une véritable proximité avec les responsables en établissant une relation de confiance sur la durée », argumente Inès Trotin, juriste patrimoniale chez Cholet Dupont. La capacité à tisser du lien n’est cependant pas l’apanage des banques privées familiales. « Le plus important dans notre métier, c’est le sur-mesure. Chaque client développe sa problématique propre. Nous allons adapter nos réponses et l’accompagner dans sa démarche », témoigne Catherine Costa, directrice du pôle Solutions patrimoniales chez Natixis Wealth Management. « Notre équipe d’ingénierie patrimoniale compte des banquiers, mais aussi des fiscalistes, des avocats, des notaires de formation, capables d’apporter la solution idéale. »

Conserver son indépendance

Malgré la fin des rétrocessions sur les fonds externes, les banques privées ont bien compris que pour rester attractives elles devaient conserver leur indépendance. Raison pour laquelle elles n’ont pas abandonné leur offre en architecture ouverte. Si certaines développent en parallèle des fonds « maisons » plus lucratifs, les gérants ne s’empêchent pas de distribuer d’autres fonds plus proches des attentes de leurs clients. « Grâce à notre architecture ouverte, nous sélectionnons les meilleurs fonds du marché afin d’offrir à l’épargnant le placement exactement adapté à ses besoins », confirme Inès Trotin. Une stratégie partagée par BCGE, qui distribue des fonds externes tout en renforçant sa gamme Synchrony. « L’architecture ouverte est cruciale pour nous. Notre fonds Synchrony Silk Road Zone Stocks, qui investit dans des entreprises mondiales actrices du développement de l’infrastructure et des services liés à la création des nouvelles routes de la soie, suscite l’intérêt croissant des investisseurs. Ce fonds propose une approche originale et différenciante. Il témoigne de notre capacité à innover pour répondre aux exigences d’une clientèle plus jeune et mondialisée », surenchérit Jérôme Monnier.

Le plus important dans notre métier, c’est le sur-mesure. Nous allons adapter nos réponses et accompagner le client dans sa démarch.

Offrir plus

Cet exemple d’innovation illustre la course à la valeur ajoutée à laquelle se livrent les banques privées. Natixis Wealth Management, BCGE, Banque Richelieu, Banque Delubac ou Neuflize OBC par exemple, ont choisi d’adresser à la fois la clientèle privée et entrepreneuriale. « C’est un vrai plus, assure Catherine Costa. Nous pouvons conseiller un chef d’entreprise dans la façon d’établir son mode de rémunération, construire le management package de son top management ou lui accorder un financement pour une opération de haut de bilan, immobilière ou pour faciliter une transmission. » Les établissements misent en outre sur la passerelle entre les sphères privée et publique pour fidéliser leur clientèle. « Un chef d’entreprise, comme tous nos clients, satisfait de nos crédits hypothécaires qui financent ses projets patrimoniaux, sera naturellement enclin à nous faire confiance pour sa gestion et inversement », indique Jean Danckaert. « Les équipes de Neuflize OBC sont à la fois au service de la clientèle privée et de la clientèle corporate, une double présence rare dans le métier et très appréciée. Une partie de notre clientèle est constituée d’entrepreneurs. Qui ont à la fois besoin de financement, de crédit pour développer leur activité professionnelle, mais aussi d’accompagnement sur leur patrimoine privé », explique de son côté Fabien Vatinel, responsable des solutions patrimoniales à la banque Neuflize OBC.

La quête de sens

Pour surnager face au tsunami numérique et l’essor d’une génération millenial en quête de valeurs communes, offrir la gamme de services la plus étoffée possible devient essentiel. « Dans un secteur de plus en plus concurrentiel, il faut se montrer capable d’offrir un service couvrant l’ensemble du patrimoine du client. Nous ne sommes pas un établissement qui propose uniquement des prêts ou des produits financiers, mais des apporteurs de solutions au quotidien. Dans ce cadre, offrir une expertise pointue dans la gestion d’actifs, l’ingénierie patrimoniale, mais aussi dans des domaines aussi variés que l’investissement dans les forêts, la gestion du patrimoine artistique ou une offre corporate finance constituent un réel avantage », assure Fabien Vatinel. Il ne suffit plus de répondre aux besoins des clients, il faut les anticiper. Les clients sont à la recherche de proactivité, non seulement pour eux, mais aussi pour leur famille. La recherche de placements ou de financements doivent avoir un sens pour eux. »

Neuflize OBC a créé en février Philgood Foundation by Neuflize OBC, un fonds de dotation destiné à faciliter l’engagement philanthropique de ses clients privés et entreprises. Vatinel : « Notre ambition est de répondre à une tendance de fond, la recherche de sens. Auparavant, l’investisseur faisait un don et point final. Aujourd’hui, il souhaite donner à des causes dont il partage véritablement les valeurs et où l’impact de son engagement est réellement mesurable. »

Pierre-Jean Lepagnot

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