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À travers l’histoire d’un syndicat de négociants, une page économique tournée par un viticulteur créatif.

C’est le directeur général de Grandes Serres et de la Maison Denuzière, deux filiales de la prestigieuse société familiale Michel Picard en bourgogne, qui est désormais à la tête du syndicat professionnel des négociants de la Vallée du Rhône. Élu le 5 mars, Samuel Montgermont, vice-président de l’UMVR depuis 2014, succède à Étienne Maffre. « Il s’agit, en maintenant le cap, de mettre les bouchées doubles dans un contexte sanitaire, économique, politique et législatif officiellement défavorable à l’épanouissement de nos entreprises. » Mettre les bouchées doubles, c’est justement l’un des points forts du nouveau président du syndicat des négociants du bassin rhodanien. Rien ne peut entamer l’enthousiasme de Samuel Montgermont. Qu’il soit dans les vignes ou à vélo sur les pentes du Mont-Ventoux, ce travailleur acharné, rocker à ses heures, éprouve un penchant certain pour la difficulté.

Faire bouger les lignes
L’élection de Samuel Montgermont, une personnalité au parcours atypique qui revendique un métier d’artisan-négociant, est le signe de la volonté des Maisons de Vin du Rhône d’affermir les contours de leur profession. « Nous avons vocation à nous impliquer à chaque étape de l’élaboration d’un vin, en amont comme en aval, de la vigne à la cave, de la définition d’une stratégie marketing à la commercialisation. » Être négociant dans le bassin rhodanien, c’est être vigneron pour la quasi-totalité des 70 membres de l’UMVR. C’est le plus souvent être vinificateur, prendre des risques en achetant du raisin et en transformant la matière première. Pour le nouveau président de l’UMVR, il ne suffit pas de le dire pour faire naturellement partie du paysage. Il faut poser des actes, construire des ponts tangibles entre la vigne et le négoce, faire bouger les lignes.

Construire des partenariats
L’avenir de la filière et la progression de la qualité des vins du bassin rhodanien passent aussi par l’évolution de la relation négociant-vigneron. Le partenariat gagnant-gagnant initié en 2013 par Samuel Montgermont entre Grandes Serres et la Cave de Cairanne  – sous le coup d’un plan de redressement drastique – est un bel exemple de l’effet vertueux de la mutualisation des efforts, des compétences et de l’outil de travail.

La coopérative poursuit son activité tandis que les Grandes Serres vinifie et met en bouteille à Cairanne ses apports en récolte. Pour beaucoup, le mariage entre un négociant et une coopérative était impossible. Leur contrat moral, fondé sur la transparence, la confiance, la répartition des rôles et les principes du développement durable a fêté son septième anniversaire en 2020. Cairanne est en quelque sorte le laboratoire du champ des possibles en amont et en aval des vignes du versant méridional de la Vallée du Rhône.

Poser la bonne question, c’est déjà y répondre
La France, qui est toujours le premier marché des vins du Bassin Rhodanien, connaît une vague de déconsommation violente et plus rapide que prévu. Le Credoc parle d’une chute de 60 % dans les 10 ans à venir.  « Hier, il s’agissait de boire moins mais de boire mieux. Aujourd’hui, boire moins, c’est mieux. » Sans défaitisme, Samuel Montgermont est certain que l’on ne peut pas lutter contre des changements structurels et la montée en puissance de politiques de diabolisation de l’alcool et du vin. En revanche, il est possible d’accompagner, voire d’anticiper l’évolution des tendances si les acteurs du vin intègrent des indicateurs sociologiques à leurs réflexions stratégiques. « Se poser les bonnes questions, c’est déjà y répondre. En comprenant et en accompagnant l’évolution de la société et des modes de consommation, en travaillant ensemble, les vignerons et les négociants de la Vallée du Rhône pourront anticiper la demande et élaborer des vins sur-mesure, adaptés à la réalité des marchés en France et à l’export, en GMS ou chez les cavistes. » Samuel Montgermont a prévenu les adhérents de l’UMVR qu’il n’avait pas élaboré de programme strict, mais qu’il souhaitait partager avec eux une vision du monde du vin… Une vision qui annonce un agenda bien rempli et des échanges passionnés.

L’Union de la Maison des Vins du Rhône, c’est :

• 70 négociants dont 90 % sont des PME
• 65 % certifiés bio
• 1 752 salariés
• Plus d’1 milliard d’euros de chiffre d’affaires dont 33 % réalisés à l’export
• 327 millions de bouteilles commercialisées en AOP ou IGP de la Vallée du Rhône, soit 48 % de la commercialisation totale des vins en AOP de la région

Samuel Montgermont, passionnément artisan-négociant

Il est venu au monde du vin par hasard. Un heureux hasard. Juriste, il fait ses études à Rennes et se spécialise dans le droit du vin et de la vigne. Ce qui ne suffit pas à nourrir sa curiosité. Il veut aussi apprendre à faire du vin. Il file vers le sud de la France pour une formation à Suze La Rousse et un premier stage de vinification au Domaine des Béates à Lambesc. La propriété appartient alors à Michel Chapoutier. Dans la foulée de son séjour sur les Coteaux d’Aix, ce Breton donc têtu, tombé passionnément amoureux de la vigne, rejoint le Château de la Gardine à Châteauneuf du Pape. C’est un fidèle. Il y restera dix ans avant de rencontrer Michel et Gabriel Picard qui lui donnent carte blanche pour déployer les ailes de Grandes Serres sur le versant méridional du bassin rhodanien et plus tard de la Maison Denuzière sur les collines de Condrieu. Samuel Montgermont veut créer un socle solide, il s’y emploie avec succès marquant une préférence assumée pour un triangle d’or formé par Châteauneuf-du-Pape, Gigondas et Cairanne.

C’est d’ailleurs avec la cave de Cairanne, sous le coup d’un redressement judiciaire, qu’il marque les esprits et fait bouger les lignes avec la mise en place en 2013 d’un accord de mutualisation du site de production. « Un partenariat gagnant-gagnant inspiré des principes du développement durable : les coopérateurs vivent en parfaite autonomie et moi je vinifie mes propres Côtes-du-Rhône, mes Villages et des Gigondas aussi avec des raisins que j’achète chez d’autres vignerons. »

Ce négociant atypique qui revendique à raison un savoir-faire de négociant-artisan a aussi le palais sûr. En 2014, il rencontre la famille Jullian, propriétaires de 28 hectares en Châteauneuf du Pape.  « Ils vendaient tout leur vin en vrac et cherchaient un nouveau partenaire. Un jour, je reste bouche bée devant deux pièces que Guy Jullian me présente comme le Saint-Patrice, une parcelle de 1,8 hectare plantée de vieux grenaches et de mourvèdres au cœur du terroir historique de Châteauneuf du Pape. Les autres vins étaient aussi très bons mais ils n’avaient pas ce grain et cette finesse exceptionnels. » Samuel Montgermont entreprend des recherches, consulte le cadastre, plusieurs ouvrages des XVIIIe et XIXe et découvre que l’annuaire du Vaucluse de 1838 classe cette parcelle en grand cru. Un vrai moment de bonheur. Samuel Montgermont sait convaincre les Jullian et déjouer les contraintes administratives et juridiques en créant un monopole. Encore une première dans la Vallée du Rhône, exception faite du Château Grillet qui a un statut bien à part. Pas plus de 6 000 bouteilles de Clos Saint-Patrice sont vendues chaque année.

Ce qui n’empêche pas le responsable des Grandes Serres de l’affirmer : « Il n’y a rien de plus galvanisant que d’assembler un vin destiné à la grande distribution avec la même attention qu’une micro-cuvée mais sur des volumes de 100 000 cols et d’obtenir la première place dans une dégustation à l’aveugle. »

Annie Ligen

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