À l’heure du « tout donnée », les PME et start-up et les banques ont intérêt à construire une relation de long terme. Une analyse de The Conversation France.

Paul-Olivier Klein, maître de conférences en finance au sein de l’IAE Lyon School of Management-Université Jean Moulin Lyon 3, et Jérémie Bertrand, professeur de finance à l’Iéseg School of Management, se posent cette question majeure : la multiplication des sources de données réduit-elle l’intérêt de construire une relation de long terme avec son banquier ?

Les banques ont un accès de plus en plus large aux données de leurs clients et de leurs futurs clients. Le partage informatique des données entre les banques, tout comme la mise en place de registres publics d’information, a considérablement réduit le manque d’information du banquier sur son client.

Dans cette perspective, construire une relation de proximité avec son gestionnaire de clientèle a-t-il encore un sens ? Permet-il un meilleur accès au crédit, qui serait le reflet d’une meilleure connaissance par le banquier du risque de son client et de sa capacité et volonté à honorer son emprunt ? Nous nous sommes penchés sur cette question dans notre récent article Creditor Information Registries and Relationship Lending, publié dans l’International Review of Law and Economics. Notre réponse : non. Pour la grande majorité des emprunteurs, la multiplication des sources de données sur leur historique de prêt réduit en effet l’utilité de construire une relation de long terme et de proximité avec leur banquier afin d’obtenir un crédit.

Un rôle prédominant des données
En présence de nombreuses sources d’information, les banques investissent moins dans des relations de long terme, qui sont coûteuses à mettre en place et à maintenir, et utilisent au contraire les données historiques de l’emprunteur, accessible via des partages d’information entre banques ou mises à disposition par un service public.

Cette évolution est fondée sur le fait que l’abondance de données se substitue à l’utilité de relations interpersonnelles de long terme entre la banque et l’emprunteur. Le banquier, en ayant recours à l’historique du client et à des techniques d’estimation du risque reposant sur ces données « dures », et non pas sur une connaissance personnelle et informelle de son client, parvient à estimer efficacement la probabilité de défaut de l’emprunteur, et à un coût moindre. Les données se substituent à l’interpersonnel.

Cette évolution est-elle bénéfique pour l’emprunteur ? Sans détecter une amélioration, nos résultats soulignent que ce transfert de l’interpersonnel vers le « tout information » n’engendre pas une dégradation de l’accès au crédit pour l’entreprise.

La fin des relations de proximité ?
La multiplication des données sur les entreprises signifie-t-elle donc la fin des relations de proximité entre une banque et ses clients ? Si nos résultats le confirment en général, il demeure cependant une partie de la clientèle pour laquelle le « tout donnée » renforce l’intérêt de la relation de proximité entre banquier et emprunteur.

Pour les firmes très opaques, pour lesquelles l’information est difficilement disponible et échangeable, par exemple des très petites entreprises ou des start-up, la multiplication des sources d’information renforce leur besoin en relation informelle et de proximité.

Pour la raison même que ces entreprises ne peuvent fournir des données standardisées, le rôle de l’informel en devient prépondérant. Pour le banquier, ces entreprises sont source d’une rente, garantie d’une clientèle captive qui justifie son investissement dans une relation de proximité.

Nos travaux montrent, effectivement, que la multiplication des sources d’information sur les entreprises retire de son intérêt à la relation de proximité et informelle entre l’entreprise et son banquier. Les banques préfèrent dès lors des techniques d’allocation de prêt moins coûteuses reposant sur des données historiques largement disponibles.

Cette évolution n’entraîne pas une réduction de l’accès au crédit pour les entreprises, ce qui est rassurant. Cependant, nos travaux montrent aussi que les contacts informels demeurent essentiels pour des entreprises ne pouvant fournir cet historique de données. Parce que ces petites entreprises et start-up sont souvent les succès de demain, il semblerait que le contact humain ait encore toute son importance.

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