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Les constructeurs vont devoir s’expliquer avec leurs concessionnaires.

La crise a donné un coup d’accélérateur à la vente en ligne sur le marché du neuf de l’automobile. Longtemps à la traîne, les constructeurs ont en partie rattrapé leur retard numérique. Un virage nécessaire, notamment pour capter la jeune clientèle qui n’envisage plus d’acheter sans un passage par la Toile pour une partie des démarches : configuration du véhicule, personnalisation, visionnage à 360 degrés, prise de rendez-vous pour un essai…

Pendant le confinement, de nombreux concessionnaires ont mis en place le cliqué-retiré. Le client achète en ligne et se rend chez le concessionnaire pour la livraison du véhicule. Pour faciliter l’immersion dans la voiture et déclencher l’acte d’achat, certains constructeurs comme Peugeot ont organisé des salons ou showrooms virtuels où les prospects vivent une expérience immersive. Ils découvrent ainsi les nouveaux modèles, posent des questions aux vendeurs, passent commande, prennent rendez-vous.

La vente en direct par le constructeur écorne un peu plus le périmètre d’action des concessionnaires. Outre la perte d’un client, ils perdent la propriété des données clients. Or nous sommes là dans le commerce associé, où « associé » doit conserver tout son sens. MB

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