Golf : Tout se joue au 19ème trou pour le business ?

Mettre en confiance les participants...peut-être pas dans le bunker...
Mettre en confiance les participants...peut-être pas dans le bunker...

Se mettre au green pour les affaires ?

Le Golf, sport par excellence pour le monde de l’entreprise. Pour réseauter, motiver et coacher. Focus.

«Le golf continue d’être un sport pratiqué par une population haut de gamme qui a du pouvoir : ce sont des lieux où les réseaux naturels fleurissent et regroupent des gens de très belle qualité. Le potentiel est fort en termes de réseaux et d’influence. D’autant que ces espaces sont fermés et souvent prestigieux. Cela confère à ces rencontres une atmosphère faite d’intimité et de confidences propres aux clubs fermés. Cela permet également d’échanger longuement car les parties durent sans pour autant  systématiquement parler affaires », rappelle Alain Marty, président du Wine & Business Club, expert des réseaux d’affaires et des cercles d’influence. Si le golf et les affaires sont monnaie courante aux Etats-Unis, en Angleterre, au Japon ou encore en Amérique Latine, ce sport ne rencontre pas le même engouement en France même s’il y demeure le huitième toutes disciplines confondues par le nombre de licences. Les lignes bougent doucement. Les préjugés s’étiolent, les réseaux se structurent et le digital s’immisce dans les parcours de 18 trous. Discuter dans un cadre vert, sain, hors du bureau, sans téléphone. Passer quatre heures à s’initier ou s’évaluer à l’aune des plaisirs golfiques, c’est bien souvent ouvrir une soupape, une bulle finalement pour mieux gérer certaines relations d’affaires, bénéficier d’un coaching personnel, voire même jauger le climat de son entreprise.

Haro sur les préjugés au gré de vos envies

Tout dépend de vos projets quand vous entreprenez d’arpenter un parcours. L’envie est-elle de réseauter  ? Est-elle celle de draguer un client  ? Ou bien, souhaitez-vous simplement passer un bon moment avec vos collaborateurs ? Pour les deux derniers cas, le golf n’est plus l’image d’Epinal que vous avez en tête. Le golf par son étiquette évoque dans l’imaginaire collectif l’image du cadre supérieur, fumeur de cigare qui aime taper dans la balle pour oublier le stress attenant à sa vie de dirigeant. S’il y a un peu de vrai comme dans tout cliché, n’oublions pas que le golf permet une pratique sportive étendue à tous les collaborateurs de l’entreprise. Sans distinction de sexe ou d’âge. Les membres du board, souvent quadra-, quinqua-, voire sexagénaires pourront se donner à coeur joie de dompter les cadres juniors. Et les femmes damer le pion aux autres participants. Peu d’activités sportives offrent ce genre de souplesse. De même, pour réduire l’écart de niveau, le système du handicap inhérent au golf permet de challenger les amateurs de la première heure avec ceux plus confirmés. Le principe du handicap au golf serait même à l’origine d’une théorie selon laquelle ce dernier aurait été érigé en tant que sport business par excellence fin XIXème. Mis en place en 1898, au Royal Wimbledon Golf Club, ce système permet aux joueurs de niveaux différents de s’affronter avec équité. Aujourd’hui, le golf continue d’être bien plus qu’un sport. Une étude américaine établit ainsi une corrélation entre le niveau de handicap au golf connu des cadres et leur rémunération à poste égal. Avantage aux golfeurs bien évidemment. « Le golf est une très bonne entrée pour permettre un rapprochement. On donne un cadre, une ambiance pour des rencontres autour d’une passion commune. Le reste ensuite est question de valeurs », explique Michel Poujade, président du Golf & Business Toulousain. Et Benjamin Bedos-Bosc, associé chez Peinetti Sequoia Palettes SAS d’illustrer: « La proximité entre mon lieu de travail et le club de golf n’est pas qu’un avantage pour mon temps de loisirs. Nous déjeunons souvent avec nos clients et nos fournisseurs. Quant au cadre des compétitions, c’est toujours un moment de partage où l’on est susceptible d’aller vers la discussion d’affaires. En général, cela prend 5 ou 6 trous pour que les personnes commencent à se connaitre et à deviser. Mais c’est au 19e quand on refait la partie que les discussions business arrivent ».

Réseautez agilement

La plupart des réseaux prestigieux proposent une compétition ou – at least – quelques journées autour de la petite balle blanche. Qu’en est-il des réseaux dédiés ? Il en existe à proximité de chaque métropole : Golf Business Club, Club Golf’N Business de Aix-Marseille, Golf & Business Breizh, Open Golf Club, Fairway Business Club… Certains réseaux golfiques se bornent à leur échelon local. D’autres réseaux, eux, autorisent le golf nomade. Golfy, avec CAP Golf, s’est fixé pour objectif de réunir des entrepreneurs, cadres dirigeants ou professions libérales dans toute la France. Alain Jeanjean, président de Golfy précise  : « Nous possédions un fichier de 52000 clients dans le monde. Tous secteurs confondus. Nous avons décidé de lancer un club national en BtoB à partir de ce réseau. Chaque club est au plus près de chaque métropole régionale. Et l’adhésion est au nom de l’entreprise. Cela s’adresse autant qu’aux golfeurs qu’aux non golfeurs qui souhaitent une initiation. »

Si on ne parle pas encore de club ou de gant connectés, l’innovation irrigue malgré tout la pratique du golf et des affaires. Ce faisant, l’entreprise de conciergerie et d’événementiel Call&Golf met à disposition de ses ouailles golfiques un nouvel outil digital. Entendez ici un nouvel outil de réseautage à destination des TPE et PME. L’idée ? Donner dans le sur-mesure dès que des clients en hôtellerie ou de passage souhaitent golfer : navettes aller-retour vers le parcours, tenue, matériel, etc. Autre idée novatrice, celle de dématérialiser l’adhésion et de faire souscrire une personne morale plutôt qu’une personne physique pour un meilleur mélange des genres lors des rencontres. « Nous avons dématérialisé notre carte. Une personne peut donc utiliser un voucher sans avoir besoin de la carte. Cette extrême flexibilité permet d’utiliser les sites à l’occasion de séminaires et de repas d’affaires. De plus, nous mettons à disposition un annuaire accessible à chaque membre pour entrer en contact avec le reste de la communauté », souligne Alain Jeanjean.

Un service de conciergerie golfique

Inspiré des usages outre-Atlantique, Golf Links est une nouvelle déclinaison du sport et du business. En l’occurrence, un dispositif qui propose à la journée à une trentaine de personnes maximum de se retrouver pour parler business tout en perfectionnant leur swing. Il peut s’agir de collaborateurs d’une même entreprise. Dans ce cas, nous nous rapprochons de l’esprit séminaire, incentive et team-building. Autre pratique également, celle qui consiste à inviter des clients ou des prospects dans une logique de séduction ou de fidélisation. Soit il peut s’agir également de rassembler cadres dirigeants et chefs d’entreprise pour créer des synergies d’affaires. D’un côté, les golfeurs déjà initiés, de l’autre, les débutants. Libre choix est laissé à chaque personne pour choisir son binôme. La phase de réseautage plus formelle se réalisera durant le buffet qui clôture l’événement. D’autres réseaux vont encore plus loin et créent un portail dédié aux relations d’affaires créées durant la journée golf et se placent clairement en tant que facilitateurs de business où le golf est alors davantage un prétexte pour aider l’entrepreneur dans la transformation de nouveaux leads qualifiés. Certains réseaux décident donc de faire signer un engagement aux clients qui participent. En retour, l’organisateur ou le sponsor de l’événement et client du réseau est assuré des retombées de l’événements avec des outils de reporting à la clé : retombées en termes de contacts, feed back financier,…

Un sport qui se démocratise dans les entreprises

Les associations de golfeurs se multiplient au sein des entreprises. Au départ, apanage des groupes bancaires, l’organisation de tournois de golf inter-entreprises a le vent en poupe au sein d’entreprises dans des secteurs d’activité variés : industrie, IT, audit… Même le monde des start-up s’y met. Autre fait à souligner, la flexibilité des golfs pour convertir le public d’affaires à pratiquer le green. Ces derniers agrandissent les domaines pour découper certains parcours et réaliser des itinéraires plus compacts destinés aux débutants pour très vite se mettre à tremper un orteil dans les conditions de jeu normales au lieu de s’appesantir sur le practice. Dans la même veine, d’autres domaines golfiques décident également de dédier une partie de leur parcours uniquement à la gente business. Certaines offres commerciales peuvent permettre au sponsor de personnaliser les caddies et les notes d’impression des scores.

Ne pas commencer par le practice…

Si les formats fourmillent pour intégrer davantage de publics d’affaires, certaines précautions sont à prendre avant de démarrer un événement golfique : tout d’abord, il ne faut jamais commencer sur le practice. Imaginez que vous soyez plus aguerri que votre client, que vous envoyiez la balle à 160 mètres tandis que votre invité doit s’y reprendre à trois fois pour taper la balle à 30 mètres. Mettre les personnes en confiance passe par la pratique de petits coups pour que le non-initié gagne en confiance. L’entraide est également encouragée. Devenir golfeur ne s’improvise pas mais y prendre du plaisir relève de la simplicité. Pensez à mettre vos collaborateurs confirmés en position de mentor pour aider les débutants à adopter les postures et les codes de ce sport. Et Alain Marty de compléter sur ces pratiques : « On peut dire qu’il y a deux vies dans le golf. Une première où l’on commence dans sa région. L’idée est d’améliorer son classement quitte à perdre au niveau relationnel. Puis dans une seconde vie, lorsque notre niveau est convenable, nous pouvons alors nous diriger vers des golfs à la fois plus sélect en termes de niveau mais aussi en termes de réseaux. »

Le business comme élément de coaching

Le golf est parfois conseillé par certains médecins. Au-delà du cadre idyllique et de la balade de quatre heures, et de leurs bienfaits pour les collaborateurs ou clients sédentaires, le parcours de golf a le mérite de libérer du stress et des tensions. Bien évidemment, les comportements sportifs transposables à l’entreprise s’appliquent aussi au golf : compétitivité, discipline, courage… Autre point qui rassure, l’étiquette liée à ce sport de gentle(wo)men. Le terrain de golf est un écrin, et le golf un sport auréolé d’une étiquette qu’il convient de respecter, même quand il y a beaucoup de monde. Il y a donc des codes à respecter. Et bien pratiqué, le golf réserve son lot de bonnes surprises dans la conduite d’une négociation. Jouer mal, ce n’est pas grave. N’est pas Tiger Woods qui veut. Mais il faut jouer « fair ». Gérer son stress est une attitude transposable à une relation d’affaires. Qu’en sera-t-il de la gestion d’un projet, d’un portefeuille client ou d’un contrat si vous ne maîtrisez pas le stress sur un green ? Valorisez votre sang-froid et votre modestie, deux sentiments qui donnent confiance dans les affaires.

Autre mise en garde : veillez à ne pas parler d’un possible contrat pendant tout le parcours. Gare à la maladresse et à la lourdeur : « L’esprit de compétition peut être moins prononcé en France qu’ailleurs, au Japon ou aux Etats-Unis. Mais l’objet de cette journée qui prévaut demeure le golf. Ces moments de rencontre sont d’abord une attitude et une approche relationnelle à cultiver. D’autant que la discipline exige énormément de concentration. C’est en général au 19ème trou que les discussions business s’engagent », soutient Alain Marty.

Geoffroy Framery

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