Vendre son projet aux structures d’accueil et d’accompagnement

L’abri pour se développer tranquillement, à condition d’avoir les bons arguments lors du pitch…
L’abri pour se développer tranquillement, à condition d’avoir les bons arguments lors du pitch…

Tirez la chevillette…

Les critères de sélection de jeunes pousses peuvent sensiblement différer d’une structure à l’autre. Passage en revue, pour mieux les intégrer.

Incubateurs, accélérateurs, pépinières… proposent un ensemble de services qui multiplient les chances de succès des porteurs de projet et jeunes entreprises. Mais tous n’auront pas l’opportunité de rejoindre ces dispositifs. Face à la forte demande, les structures sont de plus en plus nombreuses à opérer une sélection des candidats. Pour faire partie des heureux élus, mieux vaut s’être posé les bonnes questions, avoir ciblé les structures en adéquation avec le projet, et bien évidemment savoir se vendre et susciter l’envie.

Respecter les spécialisations territoriales

Structure généraliste ou structure spécialisée, c’est le premier dilemme à résoudre. Le choix doit être guidé par le projet. Prendre le parti de quitter sa région d’origine pour rejoindre une pépinière tournée vers son activité peut être payant. C’est le moyen d’avoir accès à des spécialistes de son secteur d’activité, de rencontrer des financeurs intéressés par la thématique, de côtoyer d’autres acteurs de la même filière et ainsi de s’enrichir par le partage d’expériences. « Les pépinières spécialisées se développent par rapport à un écosystème local et à la volonté de privilégier certains secteurs sur un territoire donné », explique Thierry Chabroux, président d’AURA PEP’s. Ce réseau réunit 40 pépinières d’entreprises de Rhône-Alpes et dix d’Auvergne, soit environ 80% des pépinières d’Auvergne-Rhône-Alpes. Thierry Chabroux, également directeur de la pépinière généraliste Cap Nord à Rillieux-la-Pape, cite plusieurs exemples de structures sectorielles : « Dans l’Ain, la pépinière Alimentec s’adresse aux entreprises de l’agro-alimentaire, en Savoie, à Technolac, les projets en lien avec les énergies et l’environnement, notamment le solaire, sont appréciés. Dans le département voisin de Haute-Savoie, Annecy Base Camp cible les entreprises liées à l’industrie du sport et de l’outdoor ».

L’héritage du passé

C’est souvent l’histoire d’un territoire qui détermine les filières qui sont privilégiées dans les incubateurs et pépinières. Ainsi, à Bourges, la stratégie des élus est de donner la priorité aux entreprises innovantes dans des secteurs clés. « La défense-armement, les risques industriels, la cyber-économie, la silver économie, le bâti et les énergies de demain sont les filières ciblées », affirme Florence Thöni, chef du service marketing territorial de Bourges Plus Développement. Activité historique de la région de Bourges, la défense-armement reste donc un axe majeur et les questions de risques industriels lui sont étroitement associées. « Nous avons une population vieillissante. Nous nous intéressons donc aussi à la silver économie et au bâti de demain avec la domotique, les capteurs, etc., pour faciliter la vie des seniors », complète Florence Thöni. Ce positionnement, choisi il y a environ deux ans par la Communauté d’agglomération, porte ses fruits. Une cinquantaine de porteurs de projet sont en couveuse ou incubateur et une vingtaine d’entreprises sont hébergées dans la pépinière et l’hôtel d’entreprises du TechnoPôle Lahitolle. « Être intégré dans un écosystème, c’est rejoindre un cocon qui va permettre au projet de mûrir et de croître », résume Florence Thöni.

Plus au sud, la pépinière InnovaGrasse soutient l’innovation au sens large, mais porte un intérêt particulier aux entreprises innovantes de la filière Parfums, Arômes, Senteurs, Saveurs et aux activités connexes comme la cosmétique, la nutrition et la santé. Les candidats passent devant un comité d’agrément composé de chefs d’entreprise, de professionnels de la création, de l’innovation, du financement, et de référents de la collectivité. Pas très loin, le Pays d’Aix cible les entreprises d’innovation technologique et leur propose quatre établissements aux contours différents. « La pépinière de Pertuis est dédiée principalement aux énergies renouvelables, au développement durable, au prototypage industriel. Ce choix s’explique par la proximité avec le CEA Cadarache, le centre ITER et la plateforme de démonstration de la Cité des énergies, explique Guillaume Nicolas, directeur de la pépinière de Pertuis. La pépinière de Meyreuil est orientée vers la micro-électronique et les objets connectés, car le campus de Gardanne de l’Ecole des Mines de Saint-Etienne est tout proche. » Les entreprises peuvent ensuite continuer à s’épanouir à l’hôtel technologique du Canet de Meyreuil ou à l’hôtel d’entreprises de Gardanne. Là encore, les places sont chères. « En moyenne, nous recevons trois candidatures par mois et avons une place à octroyer sur les quatre sites », reconnaît Guillaume Nicolas.

Véritable effort financier des collectivités

Si beaucoup de collectivités, notamment les plus importantes, font le choix de spécialiser leur offre d’accueil, les porteurs de projets plus standards doivent-ils se résigner à ne pas pouvoir être hébergés et suivis ? Pas si sûr. Les villes attractives proposent souvent des pépinières généralistes et spécialisées. La métropole de Lyon a fait ce double choix. Sur le volet sectoriel, elle mise sur les sciences de la vie, les cleantechs, le numérique et les industries créatives, des activités sur lesquelles elle se montre sélective. Mais dans les territoires en difficulté, les pépinières généralistes restent nombreuses. Les structures n’opèrent donc pas un choix en fonction de la nature du projet et la sélection est souvent moins drastique car il y a moins de candidatures.

Dans tous les cas, la jeune pousse devra prouver la pertinence de son projet pour recevoir le soutien des collectivités. « Les structures coûtent cher. C’est un outil déficitaire. Les collectivités investissent, mais sans rentabilité immédiate, voire même sans rentabilité. C’est un vrai choix politique », affirme un observateur privilégié qui préfère rester anonyme. Les jurys de sélection s’attachent donc à étudier de près la viabilité du projet et à évaluer le potentiel de créations d’emplois. Un business plan solide et des perspectives d’embauche crédibles à moyen terme sont des arguments qui font mouche. « Pour les entreprises de service qui prévoient un fort taux de création d’emplois, nous accordons des dérogations », confirme Guillaume Nicolas du réseau des pépinières du Pays d’Aix. Les critères de sélection ne sont donc pas gravés dans le marbre.

De plus en plus d’acteurs privés se positionnent également sur ce marché avec des accélérateurs. Grandes écoles et grandes entreprises proposent ainsi leurs programmes d’accompagnement. C’est le cas des Villages by CA du Crédit Agricole, de P.Factory débarqué à Nice, de Digital Booster initié par emlyon business school et Cegid, de X-Up de l’Ecole polytechnique… Ces accélérateurs se focalisent sur des entreprises de leur secteur d’activité qui peuvent leur apporter des innovations ou restent généralistes et se rémunèrent en entrant au capital des entreprises soutenues.

Une structure à chaque étape

L’avancée de votre projet est aussi un élément à prendre en compte pour frapper à la bonne porte. Avant de créer, la couveuse ou l’incubateur permet d’affiner une idée, de tester la réaction des publics, de rencontrer de futurs partenaires. Le programme Lyon Start Up s’inscrit dans cette démarche et présente la particularité d’être à la fois un concours et un accompagnement gratuit à la création d’entreprise innovante. Ante création, le porteur de projet va passer entre les mailles de plusieurs filets pour devenir un vrai entrepreneur : formation à l’entrepreneuriat innovant et au pitch, ateliers thématiques, diagnostic individuel et recommandations de plan d’action, networking, rencontres d’entrepreneurs et concours de pitch. Un programme intensif de quatre mois où rien ne sera épargné au porteur de projet. Mais pour le meilleur ! La Technopôle de l’Aube en Champagne a, elle, développé Plug&Start. « C’est un séminaire accélérateur de deux jours dédié aux entrepreneurs innovants qui disposent d’un concept pertinent mais ont encore besoin de le travailler, ou alors qui ont un projet et un produit au point mais manquent de moyens pour le lancement », détaille Jean-Michel Halm, directeur délégué. Sur 600 pré-inscriptions, il n’y a que 20 places ! L’opération permet aussi à la Technopôle de l’Aube de se faire connaître. Une façon de séduire les entrepreneurs et de leur présenter sa pépinière, son hôtel d’entreprises, son parc technologique…

Une fois l’entreprise créée, la pépinière a vocation à l’accompagner dans son développement. Loyer à tarif préférentiel, services partagés, suivi personnalisé sont quelques-uns des outils à disposition pour laisser le temps au chef d’entreprise de bâtir une success story. L’hébergement en pépinière n’excède pas trois ans. Pour ne pas voir s’échapper des entreprises prometteuses, les collectivités proposent souvent d’intégrer des hôtels d’entreprises à la sortie de la pépinière. « Notre hôtel permet aux entreprises de rester et de se développer sereinement en profitant toujours des conseils d’experts et des services de la pépinière », confirme Florence Thöni.

Porteurs de projet, entrepreneurs en herbe, jeunes pousses, soyez-en sûrs, vous intéressez les territoires. Pour ceux qui s’annoncent comme les fleurons de demain, qui ont le potentiel d’une future ETI, qui ont vocation à créer de l’emploi, les collectivités locales feront les yeux doux.

Conseils pratiques

Les six commandements pour bien vendre votre projet

1/ Croire en son projet

Vous devez montrer que vous avez travaillé sur votre idée et que vous êtes motivé pour concrétiser votre projet. Une bonne idée sans motivation ne parviendra jamais à convaincre.

2/ S’exercer à présenter son projet

Pour être à l’aise à l’oral et permettre à vos interlocuteurs de bien identifier les lignes directrices de votre projet, il faut s’être entraîné. Un discours bien rôdé et une anticipation des questions renforceront votre statut et votre crédibilité de futur chef d’entreprise.

3/ Ne pas être trop ambitieux

Annoncer des objectifs raisonnables et donc réalisables est de nature à rassurer les partenaires, financeurs… Point trop d’ambition, mais attention à ne pas tomber dans l’excès inverse. Votre projet a du potentiel, affirmez-le.

4/ Réunir des compétences

Un projet réussit rarement seul. C’est une somme de compétences qui, assemblées, permettent de gagner. Un profil technique et un profil commercial sont les deux piliers d’un projet gagnant.

5/ Disposer de financements

Si les structures d’accompagnement peuvent vous aider à chercher et obtenir des financements, montrer que des banques ou des business angels vous ont accordé leur confiance est un signe rassurant.

6/ Avoir un petit truc en plus

Tout le monde à en tête ces entrepreneurs qui ont la capacité de capter l’attention. Inspirez-vous en tout en trouvant votre style. Avoir ce je-ne-sais-quoi est indispensable pour faire la différence et embarquer l’auditoire. Une présentation décalée, une interactivité avec le jury, une démonstration/test grandeur nature, une mise en scène originale… A vous de repérer dans votre projet le petit truc qui peut vous démarquer.

Séverine Renard

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