Perdre un gros client : comment réagir ?

Ce mois-ci notre chronique se penche sur un cas qui arrive souvent dans la vie d’une entreprise : la perte d’un client stratégique.

Dans notre cas, une société de services informatiques assurait la maintenance de nombreux établissements culinaires depuis plusieurs années pour une somme fixée annuellement de plusieurs dizaines de milliers d’euros.

Les relations entre les parties étaient marquées par une telle confiance qu’elles avaient commencé à discuter d’un contrat mais que celui-ci n’a finalement jamais été signé et les factures présentées par la société avaient permis pendant plusieurs mois d’assurer la relation. Après quelques mois, elles se décidaient tout de même à signer un contrat annuel avec reconduction tacite.

Malheureusement, le contrôle des établissements clients de cette société de maintenance avait changé et les nouveaux actionnaires ont entrepris de tout revoir de fond en comble dont ce contrat. Fidèles à la réputation qui les précédait, ils cessaient du jour au lendemain la prestation qui avait pourtant commencé depuis plusieurs années par un simple courrier ne contenant aucune explication.

Simplement, entre commerçants la bonne foi prévaut et le droit protège la partie victime de cette rupture brutale d’une relation commerciale établie.

Ainsi, si des relations commerciales «établies» existent, peu important l’existence d’un contrat, l’article L. 442-6 du Code de commerce prévoit une protection.

Pour déterminer si une relation commerciale peut ou non être qualifiée d’établie, notamment en l’absence de toute convention, la jurisprudence prend en compte plusieurs critères tels que :

la durée des relations entre les partenaires ;

la continuité de celles-ci ;

l’importance du chiffre d’affaires réalisé.

Cependant, le critère de la durée reste souvent prépondérant. Une succession de factures peut être suffisante pour conclure à l’existence d’une relation commerciale établie.

Cette solution initialement prévue pour protéger des abus dans le secteur de la grande distribution permet ainsi de lutter contre l’habitude prise par certains distributeurs de dénoncer systématiquement, quelques semaines avant leur renégociation pour l’année suivante, les contrats qui les lient avec leurs fournisseurs.

L’application des dispositions du Code de commerce n’est pas subordonnée au motif de la rupture. Ce n’est pas la cause de la rupture qui engage la responsabilité de son auteur mais bel et bien le caractère brutal de la fin des relations commerciales.

En l’espèce, les conditions très cavalières de la rupture permettaient de réclamer à la société cliente d’avoir à payer un préjudice réel. Le préjudice indemnisable devait alors être calculé de la manière suivante : multiplication de la période de préavis qui aurait dû être donnée par la moyenne du bénéfice réalisé antérieurement à la rupture.

Conclusion : si un client que vous savez définitivement perdu se croit permis de rompre brutalement votre relation d’affaires, n’hésitez pas à invoquer le Code de commerce pour rétablir un équilibre et vous permettre de vous reconvertir ou de réorganiser votre entreprise.

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