La digitalisation du conseil en gestion de patrimoine

« Je fais confiance à ce CGPI, car il me semble avoir la poigne dure et franche »
« Je fais confiance à ce CGPI, car il me semble avoir la poigne dure et franche »

L’âge des robots

Les Robots-Advisors démocratisent la gestion de patrimoine en digitalisant la relation client. Jusqu’où ?

Les Robots-Advisors ont émergé aux Etats-Unis avant de gagner l’Europe et le reste du monde. Ces conseillers mis au point par les « fintechs » (sociétés technologiques financières) apportent une réponse aux « petits » investisseurs délaissés par les banques. Le principe est simple. Ces sociétés ont mis au point des algorithmes permettant à l’internaute d’obtenir une allocation d’actifs adaptée à son patrimoine, à son aversion au risque, à ses besoins. Si le marché des Robots-Advisors a connu un développement rapide outre-Atlantique, il peine à décoller en France par manque de visibilité, révèle une étude récente de Finance Innovation. Les Robots-Advisors représentaient fin juin 2016 moins de 100 millions d’euros d’actifs sous gestion, généralement placés en assurance-vie, produit préféré des épargnants, dans le cadre d’un mandat de conseil ou encore de délégation de gestion.

Services de gestion privée….

Bonne nouvelles pour les «  petits » épargnants longtemps contraints de se contenter de solutions de placements très basiques, peu risquées mais rarement performantes : la révolution digitale du conseil en patrimoine est en marche. Yomoni, société 100% digitale de gestion de portefeuille, «  s’est donné pour mission de démocratiser la gestion de patrimoine », indique son président, Sébastien d’Ornano. A l’image de ses concurrents, Advize, Fundshop, Marie Quantier ou WeSave, Yomoni propose un service de gestion personnalisée se rapprochant des services proposés à la clientèle aisée des banques privées. « Nous analysons le projet du client et formulons notre recommandation en termes de risque et d’enveloppe fiscale. En fonction de leur situation personnelle et de la somme à investir, lorsque ce sont des trentenaires et quadras qui ont des horizons d’épargne de 8 à 15 ans, nous les amenons vers des profils un peu plus risqués qu’un simple fonds euro. Lorsque le projet est d’épargner à très long terme, en prévision de la retraite, on pourra se permettre davantage de risques pour chercher un rendement plus important. Nous n’associons pas une personne à un profil de risque, mais un projet et une situation personnelle à un profil de risque, tout ceci évoluant dans le temps », explique Sébastien d’Ornano. Yomoni ne se borne pas à un modèle basé uniquement sur des calculs financiers. « Un comité d’investissement ajuste chaque mois l’allocation en fonction de critères tactiques liés à l’évolution des marchés, à la conjoncture, etc. Comme dans une banque privée, l’humain intervient dans la gestion », souligne Sébastien d’Ornano. Une volonté d’intégrer l’humain partagée par son concurrent WeSave. En effet, explique le directeur général, Zakaria Laguel, «  les épargnants français se méfient d’une gestion entièrement robotisée. L’algorithme est avant tout un outil pour dresser le besoin patrimonial du client puis un outil de décision pour les gérants qui réalisent l’allocation d’actifs ». A l’image des banques privées, Yomoni comme WeSave proposent un mandat de gestion, c’est-à-dire que le client délègue le pilotage de son épargne dans la durée.

… ou de conseils avisés à coûts réduits

Contrairement à Yomoni ou WeSave, Advize propose, lui, de la gestion conseillée. « Notre objectif est de rendre l’épargne financière simple et accessible à tous, explique Olivier Gentier, le PDG de la start-up. Nous informons régulièrement nos clients, nous les guidons à la manière d’un coach, mais à la fin ce sont eux qui décident.  » Le groupe, qui propose depuis 2012 un contrat d’assurance-vie multisupport assuré par Generali Vie sous-traite son allocation d’actifs à Morningstar. La société d’informations financières pioche parmi une vaste sélection de fonds en vue de construire un produit adapté au profil de chaque client. Chaque semaine, il est informé de l’évolution de son épargne avec un rapport personnalisé. De plus, lorsque nécessaire, un arbitrage est proposé avec une solution de remplacement directement exécutable en trois clics en fonction de l’évolution des marchés. En termes de coûts, les Robots-Advisors, en mandat de gestion comme en gestion conseillée, apparaissent moins onéreux que les acteurs traditionnels et proches des acteurs en ligne. Toutefois, tempère Finance Innovation dans son étude, « afin de dire que les Robots-Advisors sont réellement les moins chers, il faudra mettre en regard les frais avec la performance du portefeuille  ». A cet égard, les chiffres dévoilés récemment par Yomoni sont encourageants. Le contrat d’assurance-vie de la fintech a offert un rendement annuel net de frais compris entre 2,9% pour l’allocation la moins risquée et 9,4% pour le profil le plus risqué.

L’expérience client bouleversée

Au-delà de l’allocation ou de la tarification, les professionnels sont unanimes : les Robots-Advisors révolutionnent le secteur en digitalisant la relation client. Ils apportent en effet une amélioration de l’interaction avec les clients grâce à des contacts plus fréquents, une mise à jour des informations clients régulières, etc. Grâce aux algorithmes, ils offrent un conseil plus affiné au profil de chaque client à l’instant T. Enfin, la technologie leur permet une réduction significative des coûts et du temps passé par les conseillers. Ce gain de temps permet de délivrer un conseil personnalisé à une population d’épargnants plus vaste. « Le parcours de souscription client, de son entrée en relation à la signature du contrat, en passant par le profilage de l’épargnant, se réalise entièrement en ligne, en moins de 15 minutes  », assure Sébastien d’Ornano.

Les CGPI ougent encore

Certains voient les Robots-Advisors comme une menace pour les conseillers, bientôt remplacés par des «  robots ». La réalité est ailleurs. En premier lieu, les conseillers offrent des services que ne peuvent fournir les fintechs. « La mission d’un CGP ne se cantonne pas à la gestion des actifs financiers. Les services haut de gamme ou plus complexes à numériser, telles que la transmission d’une entreprise ou la planification de succession, restent l’apanage des conseillers », souligne François-Xavier Legendre, associé-gérant chez Dauphine Patrimoine. Par ailleurs, « on manque de recul sur la performance des robots à moyen terme. Comment réagissent-ils en cas de crise ? A l’annonce du Brexit, un robot qui aurait cédé une partie des titres de son client en début de séance lui aurait fait faire une bien mauvaise affaire. Après un début de séance tourmenté, les principaux indices actions sont repartis à la hausse ce jour-là », rappelle François-Xavier Legendre, qui, lui, a gardé la tête froide en ne bradant pas des actifs en précipitation. Surtout, conclut-il, « le métier de CGP repose sur la proximité des clients et sur l’accompagnement dans le temps. Les clients cherchent avant tout cette relation humaine à mon avis nécessaire pour optimiser les placements ». Au final, robots et CGPI apparaissent complémentaires. Aux robots-conseillers la gestion de la relation client, aux conseillers la délivrance de services à haute valeur ajoutée.

Pierre-Jean Lepagnot

1 COMMENTAIRE

  1. Pour rassurer les CGPI, il y a des robots qui ont été fabriqués spécialement pour eux, d’une part pour les aider à optimiser leurs revenus en augmentant leur productivité et d’autre part pour renforcer le dialogue avec le client autour d’outils pédagogique.

Répondre

Saisissez votre commentaire
Saisissez votre nom ici