Business angels, fonds de capital-investissement et plateforme de crowdfunding sont pléthore, mais emporter leur adhésion est une autre paire de manches. Cours de séduction pour entrepreneur en quête de fonds.

« Bon ça c’est mon idée, ça c’est vous qui me ilez de l’argent, et ça c’est tout le monde qui est content. Voilà voilà voilà… »
« Bon ça c’est mon idée, ça c’est vous qui me filez de l’argent, et ça c’est tout le monde qui est content. Voilà voilà voilà… »

Lever des fonds ? Voilà un casse-tête de taille auquel plus d’un entrepreneur doit faire face ! Et pour cause : alors que la soif de capitaux ne cesse d’augmenter, crise économique oblige, la recherche du bon investisseur constitue bien souvent un vrai parcours du combattant. Entre prêts bancaires, aides publiques, business angels, recours aux sociétés de capital-développement, etc., rien d’étonnant à ce que, vous aussi, vous en perdiez votre latin. Car en effet, face à la frilosité croissante des banques – notamment depuis l’adoption des accords Bâle III renforçant les exigences de fonds propres des prêteurs – les porteurs de projets sont de plus en plus nombreux à s’aventurer vers d’autres alternatives. A commencer par le crowdfunding (« financement par la foule ») qui a de plus en plus le vent en poupe à l’heure d’Internet. Le principe ? Permettre à des particuliers appréciant un projet de mettre la main au porte-monnaie afin de le voir se concrétiser. Mais encore faut-il savoir faire son choix parmi la pléiade de plateformes existantes. Car certaines fonctionnent selon une logique de don/contre-don, à l’instar de KissKissBankBank, tandis que d’autres surfent davantage sur le « crowdlending » permettant de souscrire un prêt auprès de particuliers moyennant le paiement de taux d’intérêt. Sans oublier celles qui font des internautes de véritables actionnaires de sociétés en quête de fonds propres, telles que Wiseed ou Anaxago. Début février, des spécialistes s’étaient réunis au Salon des Entrepreneurs de Paris pour une table ronde sur ce thème. « En deux ans, nous avons collecté pas moins de 12 millions d’euros au profit de 33 start-up et PME, la plupart réalisant un chiffre d’affaires entre 100000 euros et 5 millions d’euros», indique lors du salon Joachim Dupont, cofondateur de la plateforme de financement participatif Anaxago.

 

Prêt d’amorçage

Autre acteur incontournable proposant un arsenal de solutions pour aider les start-up à financer leur développement : Bpifrance, la banque publique d’investissement. Dans sa boite à outils figure notamment le prêt amorçage visant à aider les PME innovantes de moins de cinq ans à déclencher leur première levée de fonds. L’aide financière varie entre 50000 et 500000 euros. « Bpifrance occupe vraiment un rôle de facilitateur, en intervenant bien souvent en appui avec un fonds privé. Plus encore, nous accompagnons les PME soucieuses d’intégrer des investisseurs dans leur capital», souligne Dominique Caignart directeur réseau Île-de-France Bpifrance, également présent lors de la table-ronde. Lever des fonds privés, oui, mais encore faut-il bien appréhender, en amont, le marché complexe du private equity (fort d’environ 200 sociétés de capital-investissement) s’adressant à toutes les entreprises, quelle que soit leur maturité. Pour cibler votre recherche, commencez par bien benchmarker les portefeuilles des différents fonds, ainsi que leur taux de réussite et d’échec dans chaque secteur. D’autant que la plupart d’entre eux sont généralistes, même si certains ont une stratégie sectorielle, comme les corporate venture, créés par de grands groupes industriels pour financer leur propre filière. Plus encore, chiffrez les ressources dont vous avez besoin au regard de votre stade de développement. Car les sociétés d’investissement misant sur de petits montants sont loin d’être légion. Aussi, pour les projets naissants, mieux vaut privilégier d’abord les business angels, d’anciens entrepreneurs qui investissent directement leurs fonds propres. En France, on en compte « pas moins de

4 300, répartis dans les 80 réseaux de business angels du territoire, rappelle Stéphanie Duchenois, Business angel et Administratrice du réseau Paris Business Angels, mais sur les 8 000 dossiers reçus chaque année par l’ensemble des réseaux, seuls 400 sont in fine sélectionnés ».

 

Business angel intrusifs

Vous l’avez compris : au-delà de l’identification du bon investisseur, il vous faut en plus le séduire ! Etape clé de la démarche : le premier entretien avec ce dernier, qui doit être préparé avec soin, surtout si vous le rencontrez pour la première fois. « Sur près de 1000 dossiers reçus chaque année, nous ne rencontrons in fine qu’environ 150 candidats. Un moment crucial où tous les éléments sur la société son passés au crible, le business plan en tête, sans oublier les comptes de l’entreprise. Parfois, nous allons jusqu’à sonder les propres clients de celle-ci », témoigne Nicolas Tcherdakoff, directeur associé d’Auriga Partners, société de capital-investissement. Et Stéphanie Duchenois de compléter : « Nous sommes toujours preneurs du maximum d’informations fournies par la société, même si celle-ci vient tout juste de se lancer. Car plus l’entrepreneur est réactif et transparent, plus il montre sa volonté d’être accompagné ». Un degré d’implication qui rassurera l’investisseur en face de vous, surtout s’il s’agit d’un business angel, injectant ses deniers personnels dans votre projet. Certains n’hésiteront d’ailleurs pas à se montrer intrusifs, affichant ainsi leur souhait de ne pas être uniquement des financeurs mais aussi des accompagnateurs prodiguant à la fois conseils et savoir-faire.

 

Executive summary

Quoi qu’il en soit, pour réussir à convaincre vos investisseurs le jour J, un prérequis s’impose : savoir valoriser tous les atouts de votre projet son caractère innovant, ambitieux……

« L’entrepreneur doit vraiment faire valoir une vision, et surtout une capacité à se projeter dans une stratégie concrète avec un véritable déploiement opértionnel », note Joachim Dupont. Et pour donner envie aux investisseurs de partager votre aventure entrepreneuriale, appuyez-vous sur une présentation attractive. A savoir, un « executive summary » de quelques pages, synthétisant clairement votre projet. Plus encore, n’hésitez pas à dynamiser une telle démonstration en vous appuyant sur des flyers de type PowerPoint valorisant les chiffres clés. Plus les supports seront attractifs (animés par des visuels, etc.), plus vous captiverez l’investisseur. Mais gare à ne pas en dire trop pour ne pas vous éparpiller ! Un pitch idéal doit aller à l’essentiel sans perdre vos interlocuteurs avec des détails. Ce sens de la pédagogie est d’autant plus essentiel si vous avez en face de vous des investisseurs particuliers (business angel, crowdfunding, etc.) peu experts de votre secteur d’activité.

Être clair, intelligible et convaincant, oui, mais tout en gardant les pieds sur Terre ! « Nous sommes particulièrement convaincus par les porteurs de projet ayant conscience de leurs limites », avertit Stéphanie Duchenois. D’où la nécessité de jouer la carte de la franchise en n’éludant aucune zone d’ombre ! Faire un focus sur vos forces et faiblesses sera d’autant plus apprécié si vous avez d’ores et déjà envisagé des pistes concrètes d’amélioration. Autant dire qu’il vous faut connaître votre dossier sur le bout des doigts ! En bétonnant en amont votre préparation, mais aussi en vous entraînant à l’oral, ne serait-ce que pour anticiper les questions et objections qui seront posées le jour J.

 

Incarnez votre projet !

Lors d’un tel face à face, le facteur humain joue souvent à plein. Donc pour convaincre votre jury, montrez de l’empathie en vous mettant à sa place. Demandez-vous ce qui l’inciterait à vous financer. Ce qui suppose de bien savoir vendre et marketer son projet en alliant bon sens avec enthousiasme. « Autrement dit, en capitalisant à fond sur son côté sexy tout en l’ancrant dans une certaine réalité économique », conseille Joachim Dupont, en rappelant que le choix final portera sur ceux qui croient vraiment en leur projet. C’est dire si pour vous démarquer, vous devez savoir incarner votre démarche ! En étant en mesure de transmettre votre passion, mieux encore, la faire transpirer. « L’entrepreneur doit vraiment avoir foi en son projet, confirme Nicolas Tcherdakoff, le niveau d’ambition doit être assez fort et perceptible pour que nous souhaitions prendre un risque. » Une capacité à convaincre qui fonctionnera d’autant plus si vous êtes plusieurs impliqués dans le projet. En effet, bon nombre d’investisseurs sont moins enclins à soutenir un entrepreneur seul, privilégiant a contrario les équipes solides qui tiennent la route. « Nous sommes très attentifs à l’équipe dirigeante, son parcours, ses compétences, son sens des affaires, et la complémentarité des membres », illustre Nicolas Tcherdakoff. C’est ce qui a précisément aidé Showroomprive.com, site spécialisé dans les ventes privées, à lever en 2010 pas moins de 37 millions d’euros auprès du prestigieux fonds américain Accel Partners, très actif dans le e-commerce. « Expert dans le secteur du digital, ayant déjà financé des poids lourds comme Facebook, Accel Partners s’est montré aussi convaincu par notre business model que par notre équipe composée notamment de deux associés aux profils très complémentaires : l’un très orienté retail BtoB, et moi-même davantage axé médias BtoC », a témoigné lors du Salon Thierry Petit, co-fondateur du site à succès.

 

Patience et obstination

Mais comment créer le buzz lorsqu’on est un porteur de projet isolé ? Une situation complexe qu’a dû gérer Anne-Laure Constanza, fondatrice d’Envie de Fraises, site web spécialisé dans les vêtements de grossesse tendance.

« En 2006, lorsque je me suis lancée en solo, nombre d’investisseurs n’avaient d’yeux que pour les start-up aux équipes très structurées, avec des fondateurs si possible issus de grandes écoles », relate la fondatrice lors de la table ronde. L’intéressée cumulait, pour sa part, plusieurs handicaps : un seul diplôme de chinois en poche, déjà un échec entrepreneurial à son actif et un projet ciblant une clientèle peu fidélisable (les femmes enceintes). « Pour lancer ma boite, j’ai donc dû jouer la carte du pragmatisme, en m’appuyant d’abord sur le love money. Pendant 18 mois, l’entreprise a fonctionné avec un capital de 30000 euros seulement, indique l’entrepreneuse. Grâce à ce développement initial de la marque et du business model, j’ai pu ensuite susciter l’intérêt des investisseurs, business angels, Bpifrance, etc., en m’appuyant notamment sur les services d’un bon leveur de fonds. » Faire preuve de pragmatisme pour rafler la mise, c’est aussi le challenge relevé par Bertin Nahum, patron de Medtech, start-up spécialisée dans la fabrication de robots chirurgicaux : « Rentrer dans les radars des fonds d’investissement est loin d’être une mince affaire. Dès le départ nous avons eu des difficultés à nous conformer à leurs critères assez formels pour in fine les convaincre. Mais la donne a véritablement évolué dès lors que nous nous sommes lancés dans la constitution d’un portefeuille de brevets. » Un déclic qui a depuis permis à la PME de lever en quelques années 20 millions d’euros, suivis en 2013 d’une introduction réussie en Bourse ! Autant d’exemples révélateurs d’un constat : pour réussir une levée de fonds, surfer sur un concept de business pertinent ne suffit pas. Encore faut-il vous armer de patience et faire preuve d’obstination pour espérer enfin décrocher le graal…

 

Article réalisé par Charles Cohen

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